关于如何谈判的故事

① 幽默促进谈判成功的案例

在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默

风趣，巧于辞令，可以互惠互利。

世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲜鱼。挪威商人的出价高得惊人，她的出价也低得使人意外。

双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。

最后柯伦泰笑笑说：“好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”

挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了，只好同意将鲜鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。

柯伦泰用了虚晃一枪的战术，她同意对方的要价是假的，只是为了让对方明白，这样的高价

苏联政府根本不会批准，即使她个人让步也是没用的。

庄子的一生大都过着清贫隐居的生活。一 天，庄子去他的朋友监河侯那里借点粮食，以解燃眉之急。监河侯说：“这好商量，我正准备进城收租金，等我收回来了，就借给你三百两银子。”

庄子说：“我来这里的时候，路上听到有呼救的声音。我四处张望，最后才发现在路旁的一条干水沟里，有一条快要干渴而死的小鱼，正在呼救。
我问它：＇小鱼啊小鱼，你从哪里来？怎么变成这个样了呢？＇小鱼回答说：我是从东海来的，现在快要干死了，你给我一桶水，救我一命吧！＇我回答说：＇要水吗？这好办，你等着。我去见吴国、越国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来，迎接你回东海，好吗？’
那条小鱼很生气地说：＇我在这干水沟里快要死了。只要一桶水就能活下去，如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。’

听到这里，监河侯羞得满脸通红。他马上叫出家人装了满满一袋粮食借给庄子。庄子以一个小小的故事为喻，充分表达自己的意愿，幽默地暗示监河侯要救人于危急。

这样，庄子在一种轻松的气氛中，取得借粮的成功。

商业活动中，谈判双方刚进入谈判场所时难免会感到拘谨，尤其是新手。在重要谈判中，心

理上往往会忐忑不安。而谈判又是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利

益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能在轻松愉快的氛围中进行，必须唇枪舌剑地进

行，那你就走进了一个谈判的误区。

商场并非就是没有硝烟的战场，和气生财，是前人的古训。商场之中，假若你用心增添些幽

默元素，就会使生意红红火火。即使在寸利必争的谈判中，也别忘了使用幽默的语言。

在一家豪华商店，一位男顾客指着一个瓶子问女售货员：“小姐，这种清凉饮料好喝吗？”“当然好喝。不信，您只要尝上一杯就会上瘾。”

顾客沉思了一下，说：“好吧，那我就不买了，省得以后麻烦！”

通过以上例子，我们可以看出，真正的幽默是从内心涌出的，它更甚于从头脑中涌出。在商

业活动中，幽默的作用很大，如果使用得当，会给你带来很大的利益，但如果使用不当，会适

得其反。

让谈判气氛带有幽默味道。适度的幽默对建立良好的气氛有两大好处：让谈判双方精神放松，

进一步密切双边关系。这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围，对谈判双方

方来说，都是具有实质性意义的。

英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐曾由于对叙利亚问题的意见产生过分歧，两人心存芥蒂。

直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物，要解决这一件令双方都颇为棘手的事，只有依靠卓有成效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好，但是戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。

这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐，其他的
先生跟我去花园聊天。”

然后他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语。”

语音未落，戴高乐及众人都哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任氛围中进行下去。

在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略，有理有节，求同存异，必

要时运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，营造出

轻松愉快的气氛。

如果你总是一副严肃的面孔，以极其认真的态度上来就言归正传，没有一点活泼的气氛，那

么谈判场所就会死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，从而造成暂停、僵局的次数增

多，所以你应该主动去营造良好的谈判气氛，热情地去接触对方，发掘双方的共同点，为谈判

打下良好的基础。

② 商务谈判口才的内容

商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能，要靠长期的实践锻炼与 经验 积累，才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用，又各有其特点，如同百花齐放。那么商务谈判口才有哪些?这里给大家分享一些关于商务谈判口才的内容，供大家参考。

商务谈判口才的内容

商务谈判口才一、导入阶段

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。

商务谈判口才二、概说阶段

谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

商务谈判口才三、明示阶段

概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。

商务谈判口才四、交锋阶段

这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。

商务谈判口才的锻炼

(一)每天至少10分钟深呼吸训练。说话也是很费力气的，说多了也会累，所以保证肺活量十分有必要。

(二)抓住一切机会讲话,锻炼口才。口才的提前就是“说”，张不开口又何谈口才。

1、每天至少与5个人有意识地交流思想。

2、每天大声朗诵或大声讲至少5分钟。

3、每天训练自己“三分钟演讲”一次或“三分钟默讲”一次。

4、每天给亲人、同事至少讲一个 故事 或完整叙述一件事情。

5、注意讲话时的一些技巧。

A、讲话前,深吸一口气,平静心情,面带微笑,眼神交流一遍后,开始讲话。

B、勇敢地讲出第一句话,声音大一点,速度慢一点,说短句,语句中间不打岔。

C、当发现紧张卡壳时,停下来有意识地深吸口气,然后随着吐气讲出来。

D、如果表现不好,自我安慰:“刚才怎么又紧张了?没关系,继续平稳地讲”;同时,用感觉和行动上的自信战胜恐惧。

E、紧张时,可以放松练习,深呼吸,或尽力握紧拳头,又迅速放松,连续10次。

以为说话很简单，其实不然，说话也是门艺术，口才艺术，只有真正掌握了这门口才艺术才可祝你在当今社会中如鱼得水。

谈判时的细节做法

演说时的姿势

演说时的姿势也会带给听众某种印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松，反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势，而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。

决窍之一是张开双脚与肩同宽，挺稳整个身躯。另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。例如将一只手稍微插入口袋中，或者手触桌边、或者手握麦克风等等。

演讲时的视线

在大众面前说话，亦即表示必须忍受众目睽睽的注视。当然，并非每位听众都会对你报以善意的眼光。尽管如此，你还是不可以漠视听众的眼光，避开听众的视线来说话。尤其当你走到麦克风旁边站立在大众面前的那一瞬间，来自听众的视线有时甚至会让你觉得刺痛。

克服这股视线压力的秘决，就是一面进行演讲;一面从听众当中找寻对于自己投以善意而温柔眼光的人。并且无视于那些冷淡的眼光。此外，把自己的视线投向强烈“点头”以示首肯的人，对巩固信心来进行演说也具有效果。

演讲时的脸部表情

1 演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。紧张、疲劳、喜悦、焦虑、等情绪无不清楚地表露在脸上，这是很难借由本人的意志来加以控制的。演讲的内容即使再精彩，如果表情总觉缺乏自信，老是畏畏缩缩，演讲就很容易变得欠缺说服力。

2 控制脸部的 方法 ，首先“不可垂头”。人一旦“垂头”就会予人“丧气”之感，而且若视线不能与听众接触，就难以吸引听众的注意。另一个方法是“缓慢说话”。说话速度一旦缓慢，情绪即可稳定，脸部表情也得以放松,再者，全身上下也能够为之泰然自若起来。

演讲时的服饰和发型

服装也会带给观众各种印象。尤其是东方男性总是喜欢穿着灰色或者蓝色系列的服装，难免给人过于刻板无趣印象。轻松的场合不妨穿着稍微花俏一点的服装来参加。不过如果是正式的场合，一般来说仍以深色西服以及燕尾服为宜。其次，发型也可塑造出各种形象来。长发和光头各自蕴含其强烈的形象，而鬓角的长短也被认为是个人喜好的表征。站出来演讲之际，你的服装、究竟带给对方何种印象?希望各位好好地思量一番。

演讲的声音和腔调

演讲的语言从口语表述角度看，必须做到发音正确、清晰、优美，词句流利、准确、易懂，语调贴切、自然、动情。

商务谈判口才的内容相关 文章 ：

★ 商务谈判的应对口才

★ 商务谈判的口才技巧和案例

★ 关于商务谈判口才技巧

★ 商务谈判模拟对话稿

★ 商务谈判情景对话

★ 国际商务谈判口才技巧

★ 商务谈判的主要内容

★ 商务谈判如何在口才上降服对手

★ 关于国际商务谈判口才技巧

③ 前外交家杨洁篪和美国谈判的故事

摘要 2001年2月16日，时任国家主席江泽民任命杨洁篪为中国第7任中国驻美国特命全权大使。2001年2月18日，杨洁篪大使抵达华盛顿。

④ 求几个关于谈判的案例

在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。”
前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。
王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。
两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！”
李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。”
王经理说：“哦，我不知道。”
王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”
李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。”
这是讲商务谈判中的礼仪。

美国着名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默…..
这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法

案例： 如何处理熟人、上司之间的关系

王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义： 第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。
第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。
承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。 中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。 谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。 如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？
“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？  此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。如果不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！
一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那儿去了？”
如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。她如果这样回答： “刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？”
太太毕竟知己，十分默契。马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。” 声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。
李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。
我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？
不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。 王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。李某把我当成好朋友看待，我来的时候，已经有意思拿XO出来，只是“找了半天”也没找到，原来是李太太“怕弄脏了，特别藏起来的”。
有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少没有把事情弄成僵局，总比解决僵局要顺畅得多。 张总更是开心，王先生是主人的“老同学”，再怎么老也喝不到XO，还是我这个老总行，哪怕是“特别藏起来的”，到了紧要关头，也该及时显露出来。 当然。最高兴，最开心的，莫过李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分默契。夫妇间的一问一答，搭配的天衣无缝，把原本非常尴尬，即将出现僵局的场面，一下化解开来。所有的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事。

案例：
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”遭到神甫严厉斥责。另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗？”却得到神甫的允许。
某商场休息室经营咖啡和牛奶，开始服务员问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生。喝牛奶吗？”其销售平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售大增。原因在于，第一种是“封闭式”提问，容易得到否定回答，第二种是“选择式”提问，大多数情况下，顾客会选择一种。

案例：
有一次，一位贵夫人打扮的女人，牵着一条狗登上公共汽车。
她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个坐位吗？”
售票员回答：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有否定答复，而是提出一个复加条件：“像人一样，把双脚放在地上。”却限制了对方，从而制服了对方。

案例：
某公司给日资企业加工“晶片”，日资企业给的加工费特别低。虽然，内心非常不满，但因为没有其他生意，也只好接受这个价格。
几年后，提高价格的机会来了。该公司通过一定渠道知道日商急需一批高质量的“晶片”，日商又无法生产，为此做好充分准备，生产的“晶片”不仅质量好，而且能赶上日商交货期，是日商的最佳选择……

“田中角荣”年轻经历……

案例：
《三国演义》空城计

案例： 收尾款的故事
“尾款不收了，橱窗的戒指能不能给我一个？”
“如果你把橱窗的戒指能给我一个，尾款我可以不收了？”
“如果你买钻戒给我，我也许考了嫁给你。”
“如果我嫁给你，能不能考虑给我买个钻戒？”
“如果订阅我们杂志一年，就送你这款精美的手表。”
“喜欢这款精美的手表吗？只要订阅我们杂志一年，这只手表就是你的。”
前者把要求放在前面叫“换”、后者把要求放在后面叫“钓”。
何时用“换”？何时用“钓”？要看，你给的与你的要求孰重孰轻，一样重就是“换”，否则就“钓”。像钓鱼一样，饵要先放出来。谈判时，你要给的东西要先提出来。

案例：
保险广告：鸡蛋在桌子上滚动，眼看就掉下了，一只大手把它接住——“天有不测风云，人有旦夕祸福”，买个保险吧！
人什么时候最想买保险呢？距离生死门最近的时候，那里距生死门最近——医院。生小孩，就会想到小孩的将来；看你生病的朋友，就会联想到你自己。所以保险推销员都在医院串来串去。出了医院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好汉一条，就不会想买保险了。所以，谈判和买保险一样，抓住恰当的时机。
然而，现在的保险就不是这样买了。保险成了“理财”的手段。例如，老爸给小孩留遗产，但是，要缴纳高昂的遗产税，而买保险就不用缴税。

案例：正式谈判

1、从尼克松总统开始到美国历任总统访华的谈判； 1972年2月21日
2、日本首相田中角荣访华的谈判；1972年9月25日
3、历史上诸葛亮舌战群儒的谈判；34
4、朝鲜核问题的六方谈判；
5、中国加入WTO的谈判；
案例：非正式谈判:

1、《年轻猎人与老人的故事》
2、《渔夫与魔鬼的故事》
3、《我学会了法术》

看一下这些案例适不适合你

⑤ 商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略

如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

1 商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导 类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”，“关于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2人员角色策略

◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

3.1.3谋求主动策略

◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

3.2 磋商阶段常用策略

3.2.1针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3.2.3针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

4、总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

⑥ 李鸿章与八国联军谈判的故事

1900年，李鸿章奉召进京与八国联军谈判。以下是我为你精心整理的李鸿章与八国联军谈判的 故事 ，希望你喜欢。
有关李鸿章与八国联军谈判的故事
9月底，在英、法、美、俄承认由奕劻、李鸿章来担任中方的议和人选后，其他国家也先后表示了认可。谈判开场比较顺利，当时谁也没有想到这场谈判会旷日持久地持续了1年。李鸿章提出两个谈判纲领，一个要驻军长留，一个想赔钱走人;一个妄想解除人家的武装，一个希望商业上给对方些便宜;一个要治罪，一个避重就轻，王顾左右而言它。李鸿章甚至大剌剌地提出要一一个别对谈，以期各个击破。中方提出议和大纲2天后，联军最高统帅瓦德西终于赶到北京，对李鸿章提出的议和大纲，这个武夫却比什么人都精明，瓦德西的态度是“不给予任何的理睬”。

慈禧的问题是绕不过去的，为了确保慈禧不被判罪，李鸿章坚持要在条款上写明“懿亲不加重刑”。这时候“中国国情”四个字起了作用。李鸿章让对方明白，中国人以孝为本，以忠治国，太后为一国之母，千万要尊重。谈判双方几乎在所有问题上都对不上眼。李鸿章要先停火后议和，联军是先议和再停火。联军开出一长串人名要求杀、关、流放和没收财产。李鸿章认为应该严格区分，尽量按太后懿旨加以保护。谈判不欢而散，联军继续西进，并派兵进犯了清西陵和东陵，直逼张家口，向慈禧施加压力。联军司令瓦德西说，如果中国再不提出令各国满意的 决定 ，联军就要进攻陕西，去捉拿真正的祸首!

接下来就是打心理战，慈禧在西安天天心惊肉跳等消息，“以首祸当议己，常悁栗不自安”。她“一日不见京电，便觉无措。然每一见电，喜少惊多，实令胆怯”。11月21日，她电问李鸿章：“列强所索各条是何端倪，曾否见询，有无万不能行之事，……应据实密奏”。她对和谈的态度非常坚决：“大局攸关，款议可成不可败，两害取轻”。

《辛丑条约》签字仪式“全家福”：11 国谈判代表坐左边，清国代表坐右边。后面是各国代表的随从人员。地点在西班牙大使馆。

李鸿章玩的是各个击破，11个国家组成的谈判方，看似阵容强大，其实这次搭的是“草头班”，个个心里都有小九九。俄国想的是东北的肥肉，日、英、美等国对此心生嫉恨。法国关心的是天主教的顺利传播，德国想的是在中国插进一只脚。李鸿章看出他们的同床异梦，在得到荣禄转达的只要保住慈禧什么都可以商量的“示意”后，便积极地贿赂俄国出面斡旋此事。不久，英首相索尔兹伯里就对首先提出惩凶作为议和先决条件的德国人说：“绝对不否认，如果把皇太后牵入这件事情以内，人们将冒着废弃中国整个国家组织的危险，这也是对于欧洲不利的。”

这里联军刚有一点松动，李鸿章赶快给慈禧去电，要求朝廷“丢车保帅，把载漪他们抛出去”。接着，各国公使一致要求，只有中国的皇帝和太后回到北京后才可以开始谈判。而慈禧压根就没有此时回京的想法。谈判又陷入僵局后，李鸿章惯用的策略是“以拖待变”，这一招已经屡试不爽。首先就是“李鸿章病了”。李鸿章的确病了，78岁的老人，又在1895年受过枪击，子弹残留物至今还在眼睛下部留着，又加上连日的劳累，病是肯定的，但是还没有到病倒的地步。久拖以后，转机来了。俄国人在东北准备监理东三省，这引起日、英、美等国极大的不安，他们不再坚持把“严惩祸首”和“两宫回銮”作为和谈的先决条件，而是转向急于开始讨论议和的具体内容。

在1900年西方 圣诞节 的前一天，英国、美国、法国、俄国、德国、日本、意大利、奥地利、西班牙、比利时和荷兰11国公使将《议和大纲》交给了庆亲王奕劻，并且要求迅速答复。

看过条款后的李鸿章连连叹息，他吩咐立即原文电奏西安，并告诉发电报的人叮嘱对方，一定要用重笔写成电报稿呈送慈禧。电文传到西安后，引起大哗。所有人都感到条件极端苛刻，无法接受。与此同时，瓦德西也向李鸿章施加压力。最终，由于《大纲》中既没有将慈禧列为祸首，又没有让她交出权力，所以慈禧还是批准了《议和大纲》。1901年1月15日，李鸿章和奕劻遵旨在《议和大纲》上签字画押。知道自己已经时日不多的李鸿章想尽快结束谈判。他代表清廷要求各国早日撤军，但各国的态度是，必须亲眼看到祸首被惩办，必须把赔款的数额定下来，否则决不撤兵。

1901年2月21日又接到了各国要求处死的12人名单，即：瑞郡王载漪、辅国公载澜、庄亲王、都察院左都御史英年、刑部尚书赵舒翘、山西巡抚毓贤、礼部尚书启秀、刑部左侍郎徐承煜、大学士徐桐、协办大学士吏部尚书刚毅、四川总督李秉衡、陕甘提督董福祥。其中除刚毅、徐桐、李秉衡三人已死，载漪、载澜“定以斩监候罪名，如以为应行贷其一死，则遣戌新疆，永远监禁”，董福祥“事缓办”外，其余的人都令自尽或正法。

4月，清廷又收到列强要求严惩的地方官员名单，“牵涉百四十二人之多”，大部分是根据“风闻的证据”列出来的。清廷于4月29日和8月19日先后发布上谕，惩办了96名官员：其中“四人死刑，十一人判死刑，减为永远流放，十三人终身流放，四人监禁终身，二人长期监禁，五十八人永不叙用，二人谴责，二人追夺官职”。慈禧一口气像切瓜一样地杀了自己120多个大臣后，各国关于惩办祸首的风波才逐步平息。接下来，赔款的问题便成了中外议和的关键，这才是各国关心的最终核心。俄国率先提出要求赔偿白银1.3亿两。联军统帅瓦德西在来华前夕，德皇威廉二世于1900年8月18日告诉他要“谨记在心，要求中国赔款，务到最高限度，且必彻底贯彻主张。因为皇上急需此款，以制造战舰故也”。德国提出的赔款大概是4亿马克。此外，法国要求的赔款也多达7千多万两。他们均要求赔款以现金的方式一次付清。

英、美、日等国则害怕过多的赔款压力会削弱中国市场的购买力，从而损害自己的商业利益，因此他们首先需要了解“中国究竟能够偿付多少。”英国的态度是基于赫德的 意见 进行的。赫德认为“中国没有准备金”，所以赔款“不能支付现金”。中国是一个入不敷出的国家，“岁入共约八千八百万两，而支出据说需要一亿零一百万两。岁入的四分之一以上用于支付现有借款的利息;至于亏空或所需用与收入之间的差额，仍然是欠债，因为没有资金偿付它”。他还认为：“最合适的偿付方法”是“各国政府同意接受中国政府保证在若干年内每年分期摊付”。英国人为什么如此仗义?因为赔款要靠增税，中国的海关税如赫德所说：“增加到“值百抽五”，那么赔款问题根本不用增加其他的税，就可以得到解决”。这些增加的海关税到头来还是由列强们，特别是对华第一贸易国——英国的国民来支付的。

终日的忙碌和劳心，李鸿章终于病倒了，他在拜会英、德公使后回贤良寺的路上受了风寒，一病不起。这次李鸿章真的病了，特别是和俄国的谈判几乎熬尽了他太多的心血。1900年，八国联军出兵中国，俄国沙皇以镇压东北义和团为名，大举入侵东北地区。沙皇尼古拉二世亲任总司令，以库罗巴特金为参谋长，调集了17万大军和各种作战物资，分五路向中国东北进军。在俄五路大军大举入侵之下，东北清军一溃千里，俄军仅用两个月的时间便占领了整个东北。从1900年10月俄国对东三省实行 军事 占领开始，到1902年4月中俄《交收东三省条约》之签订，中间经历了一年半的时间。在这一年半的时间中，中俄双方在圣彼得堡，在北京进行了一系列非常曲折、极端复杂的谈判。

只因俄国决意要占据东三省，坚持要同清廷进行单独的交涉。俄军在1900年10月1日占据奉天，然后诱逼盛京增棋签字批准明显破坏了“清国的‘独立’与中国中央政府的主权”的章程。这个章程内容被伦敦《泰晤士报》驻北京记者莫理循揭露，引起了其他列强的强烈反响和责难。英、德两国经过紧急磋商达成了一个原则协议：第一，各国不得瓜分中国的领土;第二，中国的沿海、沿岸全部向各国的贸易和经济活动自由开放。由于感到自己不具备瓜分中国的实力，法国、日本、美国等国均附和了英、德两国的建议。俄国一方面公开否认，当面撒谎;一方面则胁迫清廷全权大臣杨儒签字，以便造成既成事实。杨儒拒绝后，俄国就向李鸿章施压：如果中国“听各国谗言，不愿立约，则东三省必永为俄有”。

李鸿章已经开始咳血了。他吐血已经吐到了“濒危”的程度，在生命的最后时间里，李鸿章已没有精力面对面与洋人再论短长了。李鸿章躺在病榻之上，指挥着下级官员把损失降到最低点———从一开始提出的10亿两白银降到4亿5000万两，分39年还清，年息4厘;4亿5000万两，是对4亿5000万中国人所定的数字，“人均一两，以示侮辱”。李鸿章接受了这个侮辱。

5月1日，列强们发表了一个 报告 ，各国要求的赔款总数为“六千七百五十万镑，或四亿五千万两左右的银子”。所有国家的最终报价都远远超过了他们实际的花费和损失。5月11日，奕劻、李鸿章“接受四亿五千万两为赔款总额”。5月26日，清廷电告奕、李二人说：“各国赔款共四百五十兆，四厘息，着即照准，以便迅速撤兵。”1901年9月7日，李鸿章、奕劻代表清廷与11国代表正式签订了《议和大纲》的“最后议定书”，简称《辛丑条约》。

在9月7日《辛丑和约》签订前后，李鸿章与俄使及维特代表波兹德涅耶夫进行了频繁的接触。11月7日，李鸿章在俄人的“恫吓催促”下病死，“闻薨之前一点钟，俄使尚来催促画押”。李的病逝，对俄国财政大臣，负责俄国远东铁路建设的维特来说，颇有兔死狐悲之感。他“这时才发现，一切都需要从头开始，因为随着失掉了李鸿章与许景澄，不仅我们一派已经完全没有台柱子了，而且在中央的最高当局中，看来没有一个人能够勇敢地负责与外国人办理交涉”。

大清重臣李鸿章油尽灯枯，走了。这一天是1901年11月7日。
慈禧听到李鸿章去世伤心的原因
李鸿章是晚清名臣，洋务运动的主要领导人之一。李鸿章与庆亲王跟八国联军签订《辛丑条约》，慈禧终于能带着光绪皇帝离开窝了一年半的西安，前往北京。慈禧太后心情大好，跟这个搭搭话，跟那个聊聊天，还很好奇地观察着西洋 乐器 。突然一个人大叫着太后、太后，不顾 礼仪 奔扑在太后跟前，递上一纸电报：

镜头开始晃动，本来满脸欢喜的慈禧还没看完，便已呈崩溃之态，颜色大变，歪歪斜斜地朝火车车门奔去，几次差点摔倒在地，幸好扶住一根柱子，才没出事。到了车厢之后，两行清泪留下脸颊，不停地抽泣。隔了一阵，让李莲英宣袁世凯上车。然袁世凯进来之后，她却半天没有反应，直到李莲英叫了两声太后，袁世凯来了，才慢慢转过头，一字一顿地朝袁世凯说，李中堂过世了……

这当然有些艺术加工，实际情况是如何呢?

梁启超六万五千字的《李鸿章传》，作于1901年，即李鸿章去世当年。其中写到，“遂瞑焉长逝，享年七十八岁。行在政府得电报，深宫震悼。”又转录光绪皇帝奉慈禧懿旨所发上谕，“遽闻溘逝，震悼良深”。

震悼之义，为惊愕悲悼。说明慈禧与光绪，都觉得李鸿章死得太突然了，他们一点准备都没有，听到消息，悲伤不已。

而《清史稿李鸿章传》是如此记载的，“积劳呕血薨，年七十有九。事闻，两宫震悼”，用的，亦是震悼一词。显见，光绪的上谕，已定了调子，朝廷的态度就是“震悼”。

那这二字背后，慈禧太后是否亦如电视剧里演的那样，伤心、流泪甚至崩溃呢?

其实我们不如来说说，电视里那样演，合不合理?我觉得是合理的。

首先，此乃人之常情。一个经常在身边转悠的人突然就死了，哪怕他年事已高，早就得病，知道迟早会有这样一天，消息传来之时，仍会莫名难受。慈禧太后也是人，哪怕她杀人不眨眼，不代表她对所有人都是铁石心肠。

其次，慈禧太后与李鸿章，共事几十年。一起经历了清朝中晚期那些惊天动地的大事。从国内的起义到外国的侵略;从洋务运动到戊戌变法……李鸿章替清朝的存续与发展，立下了汗马功劳。作为中兴名臣，他们的关系，俨然已超越君臣，甚至可以说有些友情了。朋友去世，能不悲伤?

再次，我想很多人一定会觉得，慈禧太后就算伤心，也是悲伤于以后没有能担大事的人替她补捅下的那些娄子了。没人给他们做挡箭牌了。