消费者为什么不喜欢听故事

‘壹’ 如何做好营销

谢邀~

其实创业营销说大了很大，说小其实也很小。

在我看来，讲故事而已。

就在这两天，网络风云榜上爆出了一条很有趣的新闻，一向以“分享你的知识、经验与见解”着称的知乎社区，将“终身封号”的殊荣赐给了一位名为“海贼-王路飞”的答友。

原因是，该答友一共回答了网友的244个提问，在244个提问里，每个答案分别饰演一个完全不同的人生经历：这个回答里是一个渔民，那个回答里是一个警察，时而存款8000万，时而吸毒八年……

听故事的需求并不能满足我们的生存需求，但是已经在一定程度上能够满足我们安全感的需求了（比如远在海外的华侨遇到恐怖袭击，听见人民解放军的消息就会内心很安定）；

再向上，如果我们听过同一个故事，比如我们同时认同“为发烧而生”的小米精神，我们已经同属米粉而有了归属感；

而如果我现在讲的这个故事，导致我有了10万个网络派友的关注，我的自尊心就得到了满足；

显然，真正的大咖，都属于站在故事链顶端的“故事大王”：

马云一直在给我们讲一个屌丝逆袭的故事，摩拜单车在给我们讲一个绿色生活的故事，罗振宇在给我们讲一个知识经济付费的故事……

李彦宏属于故事讲扯了，本来想给我们讲一个大数据下知识共享的故事，结果出了魏则西事件，大家发现：这货骗人！他利用大家的大数据在挣黑心钱，到现在都饱受诟病。

你看，事实就是这样。

这已经不是一个埋头苦干的时代了，如果你不会讲故事，很有可能：

你低头苦哈哈地在做事，结果抬头一看，顾客已经全都跑到对手那里听故事去了。

‘贰’ 为什么现在的人讲故事的越来越多听故事的越来越少

因为现在的人都以自我为中心，都要求自我比较独立，所以不愿意听别人的故事，感觉那种自信的感觉。

‘叁’ 故事营销有多重要

题主可以看一下这个案例。

一个好故事的营销威力终于让人们见识到了。

可以说，上周末上演的“我只过1%的生活”故事秀，是本年度性价比效果最好的事件营销，没有之一。虽然马佳佳、雕爷、黄太吉、余佳文，都是讲故事的高手，但与“伟大的安妮”相比，能够一次性、短时间、单纯在社会化媒体中引爆并取得如此好的转化效果，无人能出其右。

12月13日21点26分，微博大V“伟大的安妮”发布“对不起，我只过1%的生活”组图，在微博上迅速发酵走红，随后很快扩散到微信朋友圈，短短的一 天，两大社会化网络均被刷屏。截止12月15日20点，该图在微博上已累计转发了43.69万次，点赞34.73万次，评论8.9万次。而其带来的转化也 惊人的高，“伟大的安妮”14日下午15:07发布微博称，这篇文章已经有超过6000万的阅读量，有超过30万的用户下载了她创业开发的“快看漫画”应 用，该应用也在App Store里最高时冲到了免费榜榜首，直到今天仍稳居第二名。

许多人惊叹，真是牛叉的营销，没见她花钱便口碑和下载量双丰收，这是绝大多数公司花钱也买不来的。

不得不承认，这确实很牛。即使随后有人质疑她炒作，质疑她的漫画水平，以及她前后说法不一的表达，在这里，我要说的是，其价值观、道德水准、创业成长路径，无关乎你我，单单从这一事件本身出发，我们能学到的，就是她的事件营销技巧——一个好故事成就了一个热门事件，一个好故事引发并促成了一个营销闭环。

好故事成就好营销

没人爱听大道理，最好讲个小故事。这无关人的智商与地位，《故事会》和《知音》有各自的受众群体，机场里的财经杂志同样也靠商业故事让白领达人们沉醉。

智威汤逊广告公司CEO唐锐涛曾经说：我们的目标是把“老鼠变成米老鼠”。“老鼠”是一般商品，很多，但人们不一定喜欢。可是米老鼠就不一样，虽然都是老鼠，但它可以给人们带来快乐，可以获得人们的热爱——米老鼠就是品牌。

这个变的过程就是讲故事。 英文内容营销中流行一个词叫做story telling，直译成中文就是“讲故事”。几乎每一个成功的品牌背后都有一个精彩的故事。凡是成功的品牌,都很擅长“讲故事”,它们懂得如何把品牌的历 史、内涵、精神向消费者娓娓道来,并在潜移默化中完成品牌理念的灌输。

所以说，一个好的营销就是讲一个好的故事。

什么样的故事是好故事？“我只过1%的生活”就可以算作是个标本。

解剖标本则能让我们更好的看清楚细节。从传播学的角度看，鲜明的主题、个性化的人物、丰富且有冲突的情节、感同身受的细节缺一不可；而这些要素的目的就是要有代入感，让观众、听众产生共鸣。

如果这样来分析“我只过1%的生活”，可以很清楚地看到其高明之处。宝洁公司前营销主管吉姆.斯登格说，最好的公司会讲述两种类型的故事，来建立强大而持久的品牌。一种是创世纪故事，重点是公司的创业传奇；一种是顾客影响型故事，讲的是公司的产品、服务给人们的生活带来的积极影响和改变。

“伟大的安妮”讲的就是个创世纪故事。各位看官，请听详细分解：

1、鲜明而有正能量的主题——励志与梦想。这 是当下社会中热度一直不减的话题，也是屌丝们聊以自慰的精神食粮。有朋友在网上吐槽，说“伟大的安妮”创作的不是漫画而是鸡汤，确实如此，安妮给大家端上 来的就是一碗热腾腾的心灵鸡汤。网友“姓赵无名”留言：梦想系也许是唯一能和爱情系并列的一击即中的文艺创作题材了，因为它根本就是整个人类的软肋嘛。

2，个性化的人物——90后少女创业者。在创业大军里面，目前还能引起舆论和人们关注的，也只有90后了，这是所有70、80后的羡慕点和媒体的关注点。人们绝对不会放过这样一场鲜活的好戏，看客们会为他们的一点成功而欢呼，也会为他们的一点挫折而苦恼。

3，新颖而可视化的传播形式——漫画。80、90后早已经进入了读图时代，比起长篇的文字，图像本身具有直观性和美感，更易于传播，也更适合碎片化时间。漫画的形式本身就具有更好的可读性和可传播性。

4，故事的核心矛盾点与冲突——成长与创业中的坚持与特立独行。这又是一个时下最最激动人心的模版，创世纪故事展现了品牌或公司创立之初的动机。正如梅赛德斯奔驰,人们会想起“父随女姓”的故事，每一家伟大的公司都是对某个真实存在的特定用户需求的响应。而创世纪故事正是理清了这一点。

从漫画中我们可以看到，小安妮在自己的奋斗下已经打破了两次1%的诅咒，现在又来借助网络的力量实现第3个1%，这就是一个好的故事。讲自己的故事最动 人。个性化的人物、丰富的情节、矛盾与冲突，在短短的漫画中都淋漓尽致的表现出来，让用户有了共鸣，安妮的影像在用户的脑海中化身成了自己的未来与希望， 每一个人在感动的时候其实都是在为自己感动。

应该说，“伟大的安妮”强大的讲故事的能力，起到了至关重要的作用，在这里，微博段子手讲故事的威力大放光彩。“同样的故事，我们都表达不出来，但安妮用她的文字她的画，却可以表述得那么深入人心，所以才引起大家的共鸣。”

关键的引爆点和助推器

以上四点是一个好故事所必须要具备的。

与此同时，成为一个好故事，还需要：1，真实，让人相信。品牌故事必须“真实”,这倒不是说品牌故事必须是真人真事,而是品牌故事要能自圆其说。被消费者抓住品牌故事的漏洞,即使再真实也会被消费者贴上虚假的标签。2，正能量，让人感动。白雪公主和7个小矮人的故事为什么长久流传？因为它遵循了人们对真善美的向往,所以能够跨越时空成为人间美好的永恒。因此,品牌故事必须演绎真情,演绎对人间真善美的追求。

这两点在“伟大的安妮”的故事中也被发挥得淋漓尽致。 但这个好故事能否成为一个好营销，还有几点要素必不可少。

首先，在构思故事之前，你要想清楚以下几点：

1，你的目标受众究竟是谁？

2，你要用什么样的故事去感动他们？

3，如何到达受众并让他们参与其中？

在这方面，安妮应该想的比较清楚，在这次营销中，短短的两天时间，投资人、行业合作者以及普通的用户都被一网打尽，这一结果肯定是超出了她当初的预想。从 面向普通看客的内容入手，从社会化网络发端，即使对普通用户的影响没有特别突出的效果，至少也能让投资人和行业合作者看到自己的营销能力，可能是安妮团队 最基本的初衷。

其次，时间点和大环境的支持特别重要。马尔科姆.格拉维尔 德写的《引爆点》，讲述了流行理论的三个法则，第一是个别人物法则，即一件事物的流行离不开三种人，联系员、内行、推销员。第二是附着力法则，就是流行事 物本身所具备的要素，这些要素可以让人过目不忘、流连忘返。第三是环境威力法则，即发起流行的环境因素十分重要，一个微小外部环境的变化，就能决定流行或 者不流行。

环境在这里至关重要。最近比较火的几个事件，都是搭上了创业大潮的顺风车，给大家讲的都是创业中的酸甜苦辣，因而更容易被传播。

第三，也是最关键的一点，就是《引爆点》中所说的个别人物法则，推销员的选择至关重要。

对于大多数企业来说，我所说的你学得会却做不到，主要指这一点。一般说来， “伟大的安妮”在微博上的粉丝群以及段子手群，是其敢于发力并且获得成功的杀手锏。拥有逾838万粉丝，加上微博上一众长期抱团的段子手群，都成为了这一 事件的推销员，转发、评论、赞，每个人都充满着感情和兴奋，充当着大小不等的传播节点。

而这种传播渠道，对绝大多数的企业来说，是可望而不可及的，即使是砸钱去做推广，也因非自发的参与本身就像强扭的瓜，商业味过重和链条过长，也而使效果大打折扣。

一 般来说，讲故事是个长期且持久的工作，需要不断的渗透与铺垫，对于一个事件营销，或者说单次内容营销来说，发起者很难奢望一次就获得成功。激发用户的心 智，即是个脑力活，也是个体力活。如果你想四两拨千斤，在对生活和八卦的解读中延展出特色的营销，激活你的用户，挖掘的便是用户的心智资源。

品牌故事的最终目的是为了传播品牌,而不单单的是娱乐大众。“讲故事”是一个沟通、说服的过程，要把故事讲好，其实远比想象的难。

人们喜欢故事,并乐于自发的传播故事。但一个最会讲故事的品牌，还需要有一个长久的、可以持续的故事。很多时候，我们只猜中了开头，却没猜中结尾。但愿“伟大的安妮”不是这样！

‘肆’ 为什么年轻人今天都不爱听评书了

评书其实也有很多人在听，只是不关注评书的人已经不听了而已。我来说说我的看法：

一，评书还存在，也有很多收音机频道是有书评的，并且也有部分有声小说，也是用评书的形式做的，同样是有人听的，并且有些做书评的网站流量还很高。所以说并不能说评书已经没有，只是因为你没有关注。

三，父辈把早教交给了“点读机”。从古至今，孩子们都喜欢听父辈讲故事。但是现在这一代人的父辈，都在小时候就已经习惯了孤独，因为父辈的忙，也因为父辈的懒，他们没有听故事的童年，所以对听书其实不感冒。

总的来说，评书的喜欢与否是时代决定的，没有了评书不代表评书的人就没活路了，还是有得混的，得变通而已。

‘伍’ 为什么人们爱听故事

这其实是一个心理学方面的问题，对此我下载了一片短文，希望能给出比较满意的答案。全文如下：

为什么我们爱听故事

撰文 杰里米•徐（Jeremy Hsu）
翻译 韩彦文
在2004 年的电影《特洛伊》（Troy）中，布拉德•皮特（Brad Pitt）对埃里克•巴纳（Eric Bana）说：“狮子与人之间没有约定。”他并不是在背诵出自某位好莱坞剧作家之手的精妙台词，而是在用英语重复着2,000多年前荷马（Homer）用希腊语写下的《伊里亚特》（Iliad）中阿喀琉斯（Achiles）的名言。从最初的口耳相传，到各种文字版本，再到最新的电影改编本，这个关于特洛伊战争的故事俘虏了一代又一代人。电影《特洛伊》在世界范围内的巨大成功，证明这个超越了时间、语言和文化界限的故事至今魅力不减。

我们对听故事的热爱，揭示了大脑的工作原理
然而，那些流传于世的故事并不仅仅是为了娱乐。最近，心理学家和神经科学家对人类讲故事的爱好产生了浓厚的兴趣。为什么我们的大脑热衷于享受故事？一个故事对情感和认知方面的作用，如何影响我们的信念以及在真实世界中的决定？
这些问题的答案，似乎根植于人类这种社会性动物的历史之中。我们向一些人讲述有关另一些人的故事，故事帮助我们洞察社会的每一步变化。安全、虚构的故事世界可作为一种训练场所，我们可以练习与他人交流，熟悉社会习俗与规则。故事还具有独特的说服力和激发他人的作用，因为它会调用我们的情感和移情能力。
一个好故事
好故事能够引起读者共鸣。读者的认知和经历，能够使他们对故事情景、内容和角色产生心理真实感。

在电影《杯酒人生》（Sideways）中，保罗•吉亚玛提（Paul Giamatti）饰演的角色对墨尔乐红酒表示不屑，此后，该酒的销量显着下降。
讲故事是人类共有的少数特性之一，这种特性真切地跨越人类文明，贯穿所有已知历史。人类学家发现民间故事遍布古代文明的各个角落：梵语的、拉丁语的、希腊语的、汉语的、古埃及语的、苏美尔语的。从原始部落的说书人，到成百上千万殚精竭虑落字成书及电视、电影剧本的作家，所有类型的社会人都在编织着故事。当一种特有行为在多种社会中屡次出现时，研究者就会提高警惕：这种行为的根源可能关乎我们的进化历程。
为了探寻讲故事的奥秘，科学家必须首先定义是什么构成了一个故事。这的确是一个棘手的问题。因为故事有太多不同的体裁，学者经常通过解释“它不是什么”来对故事（所谓的叙事体）构成进行定义。相比于叙事体，对说明体的解释更加简单直接，如一个事实列表或一个网络全书条目；另一种标准方法，是将叙事定义为一系列随时间展开的、因果相连的事件；第三种方法则是由典型的叙事主题来定义，即拥有不同动机的有意识主体（人物角色）间的交流。
不管如何定义，我们接触到故事的时候就会知道它是故事。无论是小说还是纪实文学，一段叙述总会通过心理真实感（可认知的情绪和角色间可信的互动）引起读者的共鸣。“每个人都拥有一个心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教授雷蒙德•A•马尔（Raymond A. Mar）说，“我们能够分辨出那些听起来不真实的事情。”
最优秀的故事（那些世代传诵且译成多种文字的故事）绝不仅仅是“可信”的。这些故事将听众的情感牢牢牵系在故事中人物的情感上，从而且俘虏了他们。这种沉浸状态被心理学家称作“叙事转移”(narrative transport)。
研究者刚刚才开始厘清引发叙事转移的各类可变因素间的关系。在2004 年的一项研究中，现就职于美国北卡罗来纳范德比尔特大学查佩希尔分校的心理学家梅拉妮•C•格林（Melanie C. Green）指出，先前的知识和生活经历会影响沉浸体验。自愿者阅读了一篇有关一名男同性恋者参加大学兄弟会重聚的小故事，那些有朋友或家庭成员是同性恋的自愿者报告说，他们产生了更为强烈的叙事转移，并感到故事中的事件、情节设置和人物角色更加真实；有过兄弟会或妇女联谊会经历的参与者也产生了比较强烈的叙事转移。“熟悉情境有助于产生叙事转移，对角色的认同也有助于转移产生，”格林解释道。
在另外一项研究中，格林发现，那些在移情测试中表现更好，或察觉他人情绪能力更强的人，对任何故事都更容易发生转移。“看起来存在数量合理的可变因素，使人们能够被Hallmark（一个品牌）广告所吸引。”格林说道。
设身处地
人类具有设身处地为他人“着想”的能力，这种能力使人们乐于为周围世界编织故事。
人类具有将自己置于他人处境的能力，移情能力是这种强大能力的一部分——这样，我们就可以了解另一实体的精神状态（意识、意图）。这种名为心理推理的能力，对人际交往和公共生活至关重要，对理解故事同样重要。
在四五岁时，孩子开始发展心理推理能力。2007 年的一项研究中，加拿大安大略滑铁卢大学心理学家丹尼尔•奥尼尔（Daniela O'Neill） 和丽贝卡• 舒尔蒂斯（Rebecca Shultis）发现，五岁的孩子能够追随一个虚构角色的想法，三岁的孩子却做不到。孩子们在畜棚和原野上都看到了母牛模型，接下来研究者告诉他们：一位坐在畜棚里的农夫正想着要给原野上的那头母牛挤奶，而后要求孩子们指出农夫想要为哪头母牛挤奶。三岁的孩子指向了畜棚里的那头——他们难以理解农夫对原野母牛的想法，五岁的孩子却指向了原野上的那头牛，论证了心理推理能力。
或许是因为心理推理对社会生活至关重要，一旦我们拥有了这种能力，便企图四处推想他人心理，为每样东西编织故事。在1944 年的一项经典研究中，当时任职于美国史密斯女子学院的弗里茨• 海德（Fritz Heider）和玛丽－安•西梅尔（Mary-Ann Simmel）巧妙地证实了这一倾向。他们向人们展示了一个动画短片，内容为一对三角和一个圆在一个方块周围移动，并询问发生了什么事。受试者对此情境的描述，就好像这些几何图形是有目的和动机的——例如：“圆正在追赶三角”。此后的众多研究确认了人类的这种偏好，即为周围所看到的任何事物赋予角色和编织故事。
人类极易幻想的进化优势是什么？“有人可能会认为自然选择已经摒弃了人们进入虚幻世界的倾向，而只能参与真实世界的活动，” 在2007 年4 月号的《哲学与文学》（Philosophy and Literature）中，美国哈佛大学进化心理学家史蒂文•平克（Steven Pinker）反驳了这一主张。他认定故事是社会群体中，个体学习建立和发展人际关系的一种重要工具。绝大多数科学家开始赞同这一观点：既然故事对人们有如此强烈而又普遍的吸引力，那么讲故事和欣赏故事的神经基础，就很可能与社会认知的关键部分紧密相关。
我们可以进一步假设：随着我们的祖先进化出群居的生活方式，人们必须弄清楚日益复杂的社会关系。在一个社会群体中生活，需要时刻洞悉群体中都有哪些人，他们在做些什么。有什么方法比讲故事更利于传播这样的信息呢？
“如果你正接受飞行员训练，你就会花时间研究飞行模拟器，”加拿大多伦多大学应用认知心理学教授基斯•奥特利（Keith Oatley）说。奥特利和马尔的初步研究表明，故事可以担当社会生活的“飞行模拟器”。2006 年的一项研究，暗示了享受故事和良好社交能力之间的联系。研究者凭借自我报告和评估测试确定了94 名学生的社交能力和移情能力，并调查了这些学生对叙述体小说作者和非叙述体纪实文学作者名字的熟悉情况。他们发现，更喜欢小说的学生在社交能力和移情测试上往往表现更好。尽管结果令人兴奋，但研究者提醒：此项研究并没有探清两者间的因果关系——可能正如研究者猜想的那样，对故事的喜爱锻炼了社交技能，但也有可能恰恰相反，钟爱社交的个体更喜欢读小说。
脑成像研究显示，观看真人与观看动画人物时产生的兴奋模式相似，这一研究支持了故事可作为真实生活练习场这一观点。2007 年，马尔以2001 年上映的电影《梦醒人生》（Waking Life）为材料进行了一项研究。电影中真人演员的镜头被描摹成动画形象。马尔使用功能性磁共振成像仪对自愿者的大脑进行扫描，对比他们观看真人镜头和相应的动画镜头的大脑成像。在观看真人镜头时，与处理生物运动有关的上颞叶回和颞叶顶叶结合部强烈兴奋；在观看动画镜头时，相同的区域兴奋，只是程度较弱。“这一区别可能就是我们区分虚幻与真实的基础，”马尔说道
心理学家研究我们的爱情故事，借以寻找与人类进化历史有关的线索。与此同时，另外一些研究者已开始考察所有文化中的故事主题和角色类型。他们的工作揭示出了一种普遍的相似性，反映的可能是一种进化后人类所共有的心智。

‘陆’ 怎样讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑

语言是一种交际工具，人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于销售人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是销售活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到销售的成败。

消费者经常这样问题：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”销售人员通常立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者还会接着又问题：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”销售人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名销售人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。销售人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

“胡总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户。）

“胡总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）

“这是我的卡片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）

“胡总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口。）

胡总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。……

从这个例子可以看出，注意语言技巧是能够吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户真实需求的关键部分。该案例的销售人员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。

[巧手点金]销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的销售员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸剑客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。

因此，销售人员在接待顾客时，必须注意讲究文明规范用语和说话的技巧，向客户展示你的语言魅力，要注意以下几点：

（1）用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

（2）用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗?梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

（3）要用形象地描绘来打动顾客有这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

（4）用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

[客户异议处理箴言]第一：销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

第二：一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。

第三： “买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。

第四：好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

‘柒’ 为什么有些人不喜欢听别人讲的故事

因为每个人都是独立自由的个体，相同的经历才会有同感，才会同情，一千个读者有一千个哈姆雷特，每个人的经历体验都不尽相同，同感而同情是知己，不同感而不同情也很正常，同感而不同情是麻木，不同感而同情是圣人。

‘捌’ 为什么要善于倾听顾客的需求

作为一名优秀的销售员，要学会倾听顾客的声音。通过倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。

在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。那么，销售人员究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？

要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，销售人员必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听客户的谈话。销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲演者。

许多销售人员不愿倾听，那就自然无法与客户进行顺畅地沟通，进而影响了销售的效果。通过倾听，双方的思想可以互相渗透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起来，客户就会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向你倾诉。 在沟通过程中，如果一方一直滔滔不绝地高谈阔论，那么他沟通的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而是像演讲或培训讲座一样，客户的感觉一定非常不好。你要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，你才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正地了解客户的想法时，你与客户之间的沟通才算真正开始。

乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的销售员，回忆往事时，他常念叨如下一则令其终身难忘的故事。 在一次销售中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，正当马上就要签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通电话，我一恼就改变主意了！”

此一番话重重提醒了乔·吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，难免会失去自己的客户。后来，乔·吉拉德总结说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功销售的一个秘诀就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。”

通过倾听，销售人员可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进更好的销售，为客户创造更多的经营价值。在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从倾听客户的抱怨中得到的。

最优秀的销售员，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是一名优秀销售人员最基本的素质。

大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，你又如何能达成取得订单的期望呢！

销售人员在运用倾听技巧时，要注意以下几点：

1 倾听的专注性。销售人员要排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入地倾听客户的陈述。

2 “听话听声，锣鼓听音”，销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

3 注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

4 同步性。当在倾听时，销售人员要以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

在销售过程中，销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话，自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨，有利于促成销售成功。

许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。倾听是了解客户需求的第一步。销售不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。你要善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。作为销售人员，你要知道，有时候听比说更重要。

‘玖’ 为什么现在的年轻人都不爱听戏

年轻人喜欢一些网络歌曲，喜欢一些摇滚歌，只有上了年纪的人和票友喜欢听戏。这件事情和兴趣爱好有关系，因为传统的戏剧总是有悠长的故事情节，需要去慢慢听，才能从中体会到听戏的韵味，最好具备一定的戏曲知识，才能够更好的去欣赏，去听戏，因为很多年轻人没有这方面的知识，同时也没有耐心做不下来，不可能那么长时间的去听一段戏，所以很多人都不爱听。

有人说戏曲是一种传承，这是经历了几代人终于把它传承下来的一个民族经典的品牌东西。上了年纪的人，希望年轻人能够喜欢，并且把它发扬光大，传承下去，但是年轻人有自己的想法，他们想做自己喜欢做的事，想去听自己喜欢听的歌曲，这种东西真的不能强人所难，是讲缘分的事。

‘拾’ 不喜欢听别人故事的人是不是很自私

不是，但是别人说给你听这说明他（她）信任你，所以听听也无防。