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銷售如何抓住客戶心理故事

發布時間:2022-10-01 12:50:23

A. 銷售如何抓住客戶心理

銷售如何抓住客戶心理

要想抓住客戶,首先要會掌握消費者的消費心理。下面我們來看看銷售如何抓住客戶心理,僅供大家參考!

一、鏈條消費:讓產品更完美

從某種意義上說,大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時,通常並不僅僅希望產品好,而是希望與產品相關的整條產業鏈,如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理,謂之鏈條消費心理。

處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節,因此如果能掌握消費者的此種心理,就可以有針對性地對產品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精緻的版型設計到銷售服務、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋,從而完整地滿足了鏈條消費心理,實現了自身價值的有效提升。

二、配套消費:把船賣給釣魚的人

正因為消費者有追求完美的心理,在具體消費行為中,其總是在追求產品價值的組合化。如,當買到麵包時,其就會想到,順便配上色拉、果醬;當買了酒時,下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

掌握了這種消費心理,企業就可以在促銷等措施上吻合其心理,實現品牌價值的迅速蔓延。某企業針對這種心理,結合現在消費者愛喝咖啡的習慣,推出咖啡伴侶產品,就是掌握這種配套心理的典型案例。

三、認知消費:消費者需要知道

不管怎樣配套,實際上,企業經常會看到這樣一個景象:面對一款陌生的產品,消費者拿著翻來覆去地看,最終放棄了。對此,許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法,消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知,因為對於大多數消費者,其都有認知消費心理。

所謂認知消費心理,就是消費者有對產品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭,就曾吃過因為提供認知的虧。其時,其生產了世界頂級的奶粉,但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當,許多嬰幼兒食用後出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務,但消費者認為你有提供認知的責任。最後,當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。

所以,重要的不是產品定多少價,而是有效提供認知,讓消費者知道產品為什麼這么貴!依雲做到了這一點,通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足,所以就算很貴,消費者一樣追捧不停。

四、風險消費:別讓消費者有顧慮

在日常消費行為中,還有一種現象是,某種產品已經老化,所以企業就推出了新產品,但奇怪是面對新升級產品,消費者往往還是選擇老產品。對此,許多企業不解,不是說消費者有求新心理嗎?為什麼對新產品並不青睞。其實,在一定意義上,消費者是一種保守性的求新,而這就是風險消費心理。

持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產品的升級消費者。但在這過程中,消費者很普遍都會評估試用新產品所潛藏的價值、價格等風險,因為就算沒有多少錢,也沒有一個消費者願意經歷不好的消費體驗。所以,如果這時新產品不能從促銷、推廣等各種環節給消費者足夠的信心,其往往寧願繼續穩妥地用老產品。

知道了這種消費心理,一個新產品不管多麼優秀,要想超越老產品,首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險,所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段,所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統治地位。

五、及時消費:捕捉微妙的商機

要打破一個傳統市場格局,完整的.品牌規劃重要,但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有,但在特定場合會突然涌現出來的消費心理。

如飲料,長期以來都是夏天的產品。但在冬天,在飯店,在路上,消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理,用一句「喝熱的」一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是,在牛奶成為主食消費時,妙士利用飯店吃飯時的微妙心理,成功完成了價值突破。當然,果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理,最終用一個微妙的商機,成就了一個持續發展的市場。

六、注意力消費:站在消費者畢經的路上

成就自己,不僅及時消費,注意力消費心理同樣重要。從定義看,注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區,通過終端等貨架或者促銷等優勢,通過引起消費者注意,喚起其消費興趣而成功。

目前,走到超市的烘焙食品貨架前,每次都能看到不少色拉的身影。從本質上,其就是通過對貨架有利位置的占據,有效激發消費者的潛在消費意識,從而擴大自己的銷量。所以,聰明的企業總是把產品放在大品牌旁邊,當然,通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式。

七、充分消費:讓消費潛能發揮到極致

不管用什麼樣的手段,企業的本能是讓消費者的潛能發揮到極限。但值得注意的是,從消費者來說,其也並非永遠希望消費較少的東西,在消費上,其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理,就是充分消費心理。

兩千年前後,乳業普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯,北方某乳品企業進京後,發現從消費者物質條件來看,大家普遍把乳品放在冰箱里,而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂,於是他根據冰箱大小製作能放八連杯的包裝盒。從表面上,以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯,消費量變大了,但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理,所以並沒有減少量,反而開發該產品的品牌短期內就成為乳業新貴。

八、標簽消費:強強聯合更強大

如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發揮心理,那麼,標簽消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面,無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

哈根達斯通過最貴,就貼上了尊貴、愛情的標簽;優酸乳等通過口味與推廣,滿足了青少年年齡上滿足的標簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標簽。毫無疑問的是,無論貼什麼標簽,當代消費者最需要的個性化消費。

在這一背景下,由於我國的人口眾多,文化價值觀多元,經濟條件不同,所以形成了多層次、復雜的市場格局,僅隱性消費心理,除上述以外,方圓研究中心經過長期調研,還先後開發了關聯消費等數十種之多。

值得注意的是,雖然正確滿足任何一種容易忽視消費的隱形心理,都會產生巨大的市場力量。但在實際的市場運作中,往往又會呈現出各種心理交錯綜合運用的態勢;而且不管怎樣運用,前提都必須根據企業自己的產品,自己面對的市場去綜合匹配和專業運作。

只有綜合匹配、專業運作,這些容易忽視的消費心理才能真正開掘出來,而一旦開掘出來就會爆發巨大的市場能量,從而改變企業在目前只是運用常見消費心理時所佔據的行業、市場地位。

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B. 銷售如何抓住客戶需求心理

銷售如何抓住客戶需求心理

大家常說:知人知面難知心!對我們銷售人員來說更是千難萬難。下面我們來看看銷售如何抓住客戶需求心理,僅供大家參考!

銷售如何抓住客戶需求心理

一、良好的態度

銷售人員一定要自信,堅信自己的能力。要相信你銷售的產品,堅信其質量和遠景。對待客戶要真誠,你怎樣對客戶客戶就會怎樣對你,即使被拒絕也要心存感激。對推銷要充滿熱愛,並相信可以通過推銷可以改變自己的人生。對面挫折不要放棄,成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。對學習要有一顆空杯心態,沒有永遠的老師,只有永遠的學生。

二、掌握基本知識

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧,主要是指以下方面:

1、產品的專業知識:良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧:好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半,可以通過看銷售方面的書籍和想有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。銷售是一個不斷學習的過程,只有不斷學習,充實自己,才能實現自己的目標。

三、做一個傾聽者

有的銷售人員認為,銷售人員要會說車能銷售成功,但是專業的銷售人員都善於傾聽,他知道聽比說重要的多,在一次失敗的銷售中喬吉拉德學到了兩點:

1、注意聽客戶說話的重要性,如果不聽對方說的話就無法進行銷售蘇。

2、記住這次教訓,下次要注意傾聽客戶需求,就能取得成功。專業的銷售人員善於傾聽客戶需求,分析客戶的潛在需求。

四、適當贊美客戶

真誠地贊美,是拉近與客戶距離的最好方式。在跟客戶溝通中,銷售人員細心傾聽,我們可以通過聲音掌握到客戶很多的信息,例如:年齡、職業、態度等等。而銷售人員正好利用這些信息,適當地贊美對方,營造談話的氛圍並能很快地改變顧客的態度。如:「聽您的聲音,就知道您做事特別果斷」等等。贊美一定要把握適當的時機,不要過了,反而會適得其反,因此真誠尤為重要。

做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的.關鍵,也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

顧客的心理:

1、顧客貪利的心理

人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已,古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。

例如打折可以吸引更多顧客,讓利會讓老顧客更動心,贈品豐富會增加新顧客的數量,原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣,一折起三折起的海報絕大多數人都要去看看,這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會,經常穿的一件品牌的店,說是要給我打折,我也會多買幾件,難逃出。

2、顧客好奇的心理

其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似,在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險,這就是人的本能想法。

因為人天生具備好奇心理才應運而生「商不厭奇」說法,所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇,激發人們的好奇心理增加客源數量,促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。

3、顧客的恐懼(擔心)心理

一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪,即使店鋪的商品價格並不昂貴,工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧,這就是恐懼心理。

恐懼心理來自信息的不對稱,因為商家是信息優勢一方,顧客是弱勢的一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起,商品價格太貴自己財力不能承受,擔心產品質量有問題售後服務問題等等,擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物,擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。

4、顧客的逆反心理

強買強賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦,不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺,只有一個想法:把產品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興,你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。

對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務,讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

5、顧客的從眾心理

賣東西有個奇怪的現象,如果沒有人買就誰也不買,生意無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔,首先不是防衛、排斥和拒絕,而是虛心傾聽,冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時,還要站在客戶的立場,就客觀的事實和主觀的感覺和情緒,去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時,尤須如此。

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C. 如何打動客戶的心

了解客戶,抓住顧客心理所想我們才可以更好的和顧客交流,才能更巧妙的在溝通在介紹我們的產品,才能把客戶的注意力集中到我們的產品中,想要了解我們產品,這樣才能與其做成交易。

人是情感動物,會受到周圍環境的影響,客戶也不例外。銷售中,面對那些感性的客戶,如果我們能說些動情的話,打開客戶的心結,那麼銷售的成功幾率無疑會大大提高。

與冷冰冰的銷售言辭相 比,熱情、充滿關愛的語氣有時更容易打動客戶。然而現實銷售中,一些銷售員能言善辯,介紹產品時口若懸河,但在銷售中卻四處碰壁,很大程度上就是由於他們缺乏感情。

打動客戶的技巧:

1、你就是企業:

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工,但對於顧客來講,公司就是你,同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。

2、永遠把自己放在顧客的位置上:

把自己擺在顧客的位置上,你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

3、適用於任何情況下的詞語:

不要說「我做不到」,而要使用一些肯定的話,如,「我將盡力」、「這不是一個簡單的問題」或「我要問一下我的上司」;永遠不要說「這是個問題」,而說「肯定會有辦法的」。

跟你的顧客說「這是解決問題的辦法」,而不要說「要解決問題你必須這樣做」;如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦?很簡單:從顧客的角度出發,並試著這樣說:「這不符合我們公司的常規,但讓我們盡力去找其他的解決辦法」。

4、多說「我們」少說「我」:

銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然它只比「我」多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人喜歡說「咱們」南方人習慣說「我」

5、保持相同的談話方式:

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說話更是不分對象像開機關槍般快節奏,碰到客戶是上年紀思路跟不上的,根本不知道你在說什麼,容易引起客戶反感。

我們公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此君即不是能說會道,銷售技巧方面也未見有多少高招,但他與工程中的監理很有緣,而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而此君對老人心理好像很有研究,每次與監理慢條斯離談完後必有所得。

最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。

以上內容參考 網路—18個抓住顧客心理的心得

D. 銷售員如何抓住客戶心理提高成交率

銷售員如何抓住客戶心理提高成交率

銷售員總在思考如何提高銷售成交率的問題,但總是摸不著頭腦。如何提高銷售成交率的關鍵不僅僅在於你掌握了多少技巧,而且也在於你有沒有掌握好客戶的心理,能想方設法滿足客戶的需求和潛在需求。以下是我為大家整理的銷售員如何抓住客戶心理提高成交率,希望對大家有所幫助!

第一:求廉心理,用最少的付出,得到最大使用價值。

這種客戶的心理是大眾的心理,他們都喜歡便宜又正版的東西,假貨再便宜也會有排斥心理,首先你要介紹產品的使用性和品牌,讓客戶覺得可以買,性價比高,然後說如果購買還能有哪些優惠。

第二:安全心理,非常看重產品的質量和安全性。

比如一些吃的產品和電器使用產品,都存在一定的意外,客戶很看重這點,如果你感受到客戶的這些需求,那你就要推薦好的產品,價格其次,對於安全功能細細解說,對於吃的,要介紹產品的`各種天然材質的無害元素讓客戶放心使用。

第三:自尊心心理,非常希望自己可以感受到業務員的關懷和熱情。

對待客戶必須有飽滿的熱情,這類客戶,如果你延遲回答他的問題,或叫他稍等一下什麼的,那他很可能就走了,去找別人,因為他們會覺得買你產品,售後會很麻煩,愛理不理的,甚至到時候會因為某些問題吵架。

第四:虛榮心心理,產品再給他們美的同時又能給他們炫耀的價值。

這種客戶注重外觀的質量和產品的細節,假如他買件衣服,漂亮的同時,布料,邊角又要完美,這樣衣服穿上自己覺得漂亮開心,出去又能被朋友被同事贊美。

第五:疑慮心理,心裡不踏實,想要弄清楚銷售的各個環節。

這種客戶在買東西的時候,比較擔心,看到的產品和買到的產品是不是一回事,到手後,產品會不會因為各種原因出現瑕疵,售後,安裝是不是服務到位,總的來說,產品我看上了,就怕被各種因素影響。

第六:求實心理,非常看重產品對自己的使用價值。

這種客戶就簡單多了,我買這個產品,他對我的使用價值能不能最大化,不是只能看,沒有使用價值的東西,那你就要全面產品的功能了。

第七:求新心理,他們喜歡心儀的先機和有個性的產品。

就像手機一樣,不時都在更新,一上線就買,這種客服可以先發產品的介紹視頻和新型功能,以及產品的個性化,與眾不同,這樣會極度吸引買家,提高他們的購買欲。

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E. 一個銷售員怎樣抓住顧客心理

一個好的銷售員,懂得如何抓住顧客的心,業績才會突飛猛進下面我給大家分享一個銷售員怎樣抓住顧客心理,希望你能滿意。

抓住顧客心理的技巧

【嘮叨型客戶的應對技巧】

相對於沉默型的顧客,凡事都得由你主導去發問,去尋找話題,你一定會覺得叨嘮型,喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為,那你就要小心了。碰上這類型的客人,你至少有下面三種危機:

一、 把說話的主導權賦予了他,很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象,哪裡肯輕易罷休,而這么一來,你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、 對推銷員來說,浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什麼總是說個沒完?

一、 他天生就愛說話,能言善道

二、 寂寞太久,周圍的人深知道他的習性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭,不知所以,硬碰上了他了!

三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己,中斷你的推銷,使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得,既然想賺我的錢,多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你,可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人,通常較容易以自我的觀點為核心,去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標准三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者,你不妨在他的言語中偶爾出言附和他,協助他盡早做個結論。(詢問)的方式在此是絕對要避免的,否則,你不經心的一句問話,可能又會引起他口若懸河呢?其次,你的設法將他的(演講),四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中,既然對方要講話,讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎?在他發表意見的同時,若能掌握機會及時進攻,就能有些許勝算。要特別小心的是,這類型的顧客轉換話題的功夫一流,你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮,不會尖酸的拒絕你上門,也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因為,他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕,也會表現得對你很抱歉的樣子,彷彿是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心,叫人感動的顧客,而這一切,都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷,買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟,別人的意見往往能立即促使他

變卦、反悔。所以對於這樣你又愛又無奈的顧客,一切還是的步步為贏。在契約訂定之前,一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永遠不會懷疑你的解說,甚至對你提出來的各種市場相關資料,推崇的不得了,全盤的接受,而且還十分感謝你,由於你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什麼決定時,常常猶豫不決。這並非表示他真的拒絕了,大多時候,他的確是很想買,但是,又說不上是什麼原因讓他下不了決定。總之,理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他,究竟還有什麼令他那不定注意的。並且試法幫他解,別擔心,只要你找的出,他遲疑的原因,通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人,通常煩惱的都不是什麼嚴重的大問題。不過,最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見,和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中,這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎麼一下字又回到原點!如此,你的力量便會增強許多!最後要提醒你的是:只要他一決定購買,就立即請他在契約上簽個字吧!否則,我們的(好好先生)恐怕又要後悔的呢?

【驕傲型顧客的應對技巧】

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自誇自贊。彷彿把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等,一副自視甚高的樣子,好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天,很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過,既然身為推銷員,不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則,還是暫時收起那種主觀的好惡之心,誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀,很難使他服服貼貼的信服你,因為他們總有一套獨特的看法,並且還引以自豪,但其實這類型的客人還是有他個性上的

弱點。舉個例子來說,他愛被人捧,你就把他捧上天吧!只要讓他高興,覺得你真的認同他的社會地位,他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下來(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且,試著找出他最高的拿頂帽子,他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方,才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧!千萬別和他起沖突,要知道,和驕傲型客人、辯論是最無可就葯的。惟有讓他覺的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到滿足,才是你商品生機的開始,成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱藏自我,只求的一張定單。這么低聲下氣,似乎只是在向人乞討、期待別人的施捨。千萬別這么消極!換個角度想想吧!你是在施捨一點(自尊)給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心,他就能龍心大悅,馬上簽下定單了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客,何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢?

【刁酸型顧客的應對技巧】

他好象沒有意思要購買產品,但卻又纏住你,話題團團繞。說他可能有興趣要買了,可是瞧他又是一副趾高氣揚,愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什麼!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些,但對對方而言,他可是深深的樂在其中,因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你,免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過,為了達成交易這個崇高的理想,這一切都不算什麼。又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客,看我們怎麼征服你!刁酸型的客人有一個特色,他啊總愛挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准備的產品目錄、解說資料、市場調查,在他面前

是全然不具任何意義的。這時,你大概會有很深很深的無力感,同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見,甚至不斷的出言反駁。總之,你說的話是不對,毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了!(干什麼嘛!大不了不賣給你!)千萬不要有這個情緒上的波動這對於刁酸型的客戶來說是最大的禁忌,一旦你發怒,也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他,失去交易,也就以為你失去了戰場。所以,只有一個字(忍)!忍氣吞聲,壓抑自己的情緒吧!千萬不要違背他的意思。他愛怎麼說就怎麼說吧!反正,你包容他的一切,以靜制動,他也傷不到你。不過,也不全然是處於被攻擊的弱勢。偶爾,也可以委屈的說一些損自己的幽默話,化解一下他囂張的性格,用幽默取代正面的沖突,他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格,讓他滿足其征服的慾望,到最後他的損人游戲終止,也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應對技巧】

他事事追求完美,容不得一點瑕茲!他看不順眼你,他就不會喜歡產品!他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類型的客人,對銷售員來說,可真是極大的挑戰。如果你沒有很天賦、很充足的常識,面對他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者,容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象,他可以立即推翻你的產品,。對於這樣的顧客,你得好好打理自己的門面,整潔的服飾,最好還燙得筆挺,頭發稍微梳理後,在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則,中規中矩的禮節,客套的寒暄語,第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會,否則,連再談下去的機會都沒有。

銷售員遇到殺價的顧客處理方式

首先,我們要告訴你,當顧客真正有購買能力或購買慾望的時候,他才會向你殺價。這時,先不可沾沾自喜,你要特別謹慎的是,該如何守住自己的防線,順利完成這個交易。

你經常可以發現,顧客明明已經表現出想購買的興趣了,卻還在那邊挑三撿四,找盡缺點批評產品。實際上,他們想利用這個方法告訴你,我是很想買啦!不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了!他們要求降價的方式大概是:

真不巧,我喜歡的是紅色!如果沒有的話就算了!如果你的貨品正好缺紅色,常常會為了要完成交易,只好主動降價!其實,也許他只是看準你沒有紅色,才故意這么說的!

他們為了殺價,會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益,然後又故作姿能地說,其實這個也不錯,只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦!除非你少算一點錢!

也有一種情形,顧客一直抱怨自己沒什麼錢,買不起!但是叫苦了半天,卻又突然告訴銷售員,這樣吧!你再少算我五百元,我就買了!

這時候,你可不要以為真的要買就已經很不錯了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顧客會覺得還好我有殺價,你這個人真壞,想多賺我那麼多!以後,他就不想向你買東西了!

對於這樣的客人,千萬不要讓步,即使要妥協,也不能讓完全得逞,臂如可以給他一些折扣,但不能全依對方的要求。

還有一個方法是,不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降,但保證他買回去後絕對不會後悔。不斷地強調品質上的優點,也是對付這類型客人的好方法之一!

我真的很喜歡這個產品。可是,我實在是買不起……

怎麼這么貴?我可沒有這種多餘的預算……

經濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品,又似乎買不起的客人,你一定感到很可惜吧!

如果他們有錢買就好了!

他們都喜歡產品,可是卻都買不起!如果每個人都有錢買,我這個月的業績就可以大大提高了!

嘆息之餘,仔細想想,到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢?

仔細觀察,很多抱怨自己手頭不方便的客人,其實並不是真正的經濟拮據。經常地,他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是,他們對於錢的管理較為嚴謹。因此,除非讓他們意識到這個產品真的有利於他們,否則,是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人,強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品製作的嚴謹,使用材質的高級、市場評價如何之高,以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等,種種優點作深入的剖析。

如果你能製作一張與市場其他同型產品的分析比較表,證明你的產品的確是最好的,並且強調買了這個系統也等於是買了一樣永不耗損的資產,你一定會覺得非常值得!利用此種方式來吸引他,一定能夠引起他的注意。

F. 怎樣在銷售過程中抓住客戶心裡

一、良好的基本知識與技巧

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧,主要是指以下方面:

1、產品的專業知識:良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧:好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍,可以通過看銷售方面的書籍和向有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。

二、良好的售後服務

做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的關鍵,也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

三、要有良好的態度

良好的態度主要包括:

1、對自己的態度:自信,堅信自己的能力。

2、對產品的態度:愛所銷售的產品,堅信其質量和遠景。

3、對客戶的態度:客戶是衣食父母,既是被拒絕也要心存感激。

4、對推銷的態度:充滿熱愛,並相信通過推銷可以改變自己的人生。

5、對挫折的態度:成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。

6、對學習的態度:空杯心態,沒有永遠的老師,只有永遠的學生。

四、強有力的執行力

強有力的執行力凡事只有通過行動才能創造出結果,強有力的執行力是成功的關鍵,也是提高銷量的關鍵。

抓住客戶成交信號的技巧:

1.表情信號

表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言,它能夠表現客戶的心情與感受,其表情形式微妙,具有迷惑性。例如,客戶在聽取銷售人員介紹商品時,表情專注如一,不斷點頭,或者面帶微笑,興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議,應抓住時機,及時提出成交。

2.語言信號

語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式,銷售人員最易於察覺。例如,客戶對你銷售的產品發生興趣時,會通過語言詢問方式,如「我可以再試一試你的產品嗎?」「你們公司的產品售後服務有保障嗎?」「您的產品真是太漂亮了!」「我的朋友也建議我購買這種產品,說它性能非常可靠,真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中,捕捉其信號,促使與客戶之間銷售的完成。

3.行為信號

行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的,是其心理活動的一種外在反映。例如,客戶欲購買一台電腦,在聽完銷售人員的展示介紹後,會不自覺地去走近觀看、撫摸產品,詳細查看商品的說明書,並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向,銷售人員應抓住時機,及時促成交易。

有時信號是很微妙的,如客戶重新坐回到椅子上,或者明確地問你:這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的,這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行,准確理解客戶的意見,大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單,抓住機會促成交易。

有時,雖然客戶有購買意圖,但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號,說明雙方很快就有可能達成協議,促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見,客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由,客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣,客戶有多種多樣的顧忌,在決定拍板時,心裡總是犯嘀咕,認為這是決定性的時刻,成敗都在此一舉。

4.眼神信號

眼睛是心靈的窗戶,眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言,眼神信號更具意義。客戶的眼神是變化無窮的,主要有五種:①當談話很投機時,眼神會閃閃發光;②當他覺得索然無味時,眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時,眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時,眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時,眼神會顯得不夠堅定。

G. 銷售高手如何抓住客戶的芳心

俗話有雲:心動不行動,在客戶有購買行動之前,其內心的心動是前提,所以說做好銷售,核心之處就是要洞悉客戶的心理,挖掘客戶的需求和願望。下面是我為大家收集關於銷售高手如何抓住客戶的芳心,歡迎借鑒參考。

一、打造良好的第一印象

舉個例子:在生活中,如果愛上了一個女孩,我們在他面前都會注意自己的穿著打扮,精神氣質,這樣對方的第一印象也是不錯的,後期再與女孩相處,女孩對你的好感會加深很多。

再比如說,我們如果在商場中對一件商品第一印象非常深刻的話,第二次去都會提前去看他,甚至回到家都會對它念念不忘。

所以說,要在客戶面前打造一個良好的第一印象,這樣,後期你的客戶跟蹤環節甚至達成銷售都會順利很多。

二、建立互利互惠的利益分享體系

這一點很好理解,說簡單一點就是,客戶對你有利,你要給予回報。在平時的工作中,我們難免會遇到這樣的事,但是人們錯誤的以為就是給予金錢回扣就可以了,然而,如果你的利潤點低於對方的期望,反而會做成“出力不討好”的局面。

所以說,與客戶之間最好要建立一套互利互惠的利益分享體系,要不然你很難做到長久。

“價值”是什麼?

價值=個人的價值+服務的價值+資源的價值

與客戶之間的互利互惠就是要做到能夠盡可能多的去滿足對方的實際需求和期望需求。

當然除了金錢回扣之外,還要有能通過自身資源的關系幫助客戶解決各種問題。

三、利用顧客的心理制定銷售策略

1、利用客戶的從眾心理做銷售

人們都或多或少的有從眾心理,根據心理學研究,人們都偏向於新人大多數人的觀點或者行動,這就是著名的從眾心理。

舉個例子:當身邊的朋友都在用一個牌子的化妝品時,自己也會想用,再比如我們看到商場中掛出某某產品銷量第一的時候,都會從眾的認為東西不錯,自己也想買。

2、利用人性的貪念

定價是個很考驗商家能力的事情,如何利用好任性的貪念定價,是個很重要的事情,在價格設定中,一定要有一個能用來吸引人的價格。

舉個例子:商場中有有一家買包包的店,其中有三種款式,一種是普通款69元,一種是中檔款128元,一個是豪華款228元。這個時候你一定會發現顧客都會選擇128元的款,因為大多數人不喜歡價格太低,也買不起價格太高,反而都回去選擇中間價位的款。

再舉個例子:一家服裝店,單買衣服是300塊,單買褲子是200塊,但是如果能成套買的話,只需要花400塊,比總價便宜100塊,這個時候,人往往貪心,圖個便宜就會買一整套。

3、利用人性的佔有欲

營銷學中有一個說法:產品越少,它的價值就會越大。當人們擔心失去一個東西時的想法,往往比渴望得到這個東西的想法對人的激勵效果更強烈。

其實很好理解,這個說法在營銷中,叫做:“飢餓營銷”。

舉個例子:幾年前的某米手機,就是通過限時限購的方式,達到了很好的飢餓營銷。

H. 怎樣做好銷售.抓住客戶的心理

想要做好一名銷售我們就得知道,站在客戶的立場來講,有這十二件東西是客戶特別在意的,所以我們當跟客戶打交道,對於他所想要的這十二件東西能夠很清晰地給予他,那我們這一次的銷售它的成功率就能夠大大的提升。

01
作為客戶來說,他們希望感覺自己很重要


這就是迎合到我們整個銷售的一個場景來講,我們要給客戶給予他充分的尊重,充分的讓客戶感受到在我們這一次溝通當中,我們很在意他,很在乎他。

無論是我們的著裝,還是我們給客戶提供的這種細節的服務,還是我們跟客戶打交道當中我們的語言措辭等等,都要讓客戶感覺到他自己很重要。

02
作為客戶,他很希望被贊賞


為此我們在整個這個銷售布局當中,對於開場,我們要學會如何用贊賞去破冰。無論客戶說話多麼粗糙,無論客戶的態度是否良好,我們都要找到可以贊賞客戶的那個角度。

如果客戶說話很粗糙,那我們可能會贊賞客戶說話很直白,為人很耿直等等。

03
客戶希望你能停止談論你自己

這句話並不是否定我們要談論自己,而是我們要找到客戶所認可的方式去談論我自己。

為什麼要談論我們自己呢?因為我們銷售當中有一個很核心的邏輯,那就是必須讓自己得到客戶的認可。所以我們談自己是必須要談的,只不過是我們不要僅僅是誇誇其談,老王賣瓜的方式,我們能夠聚焦客戶的問題,然後去塑造自己,這種方式可能效果會更佳。

如果一味的只談自己過去的經歷,一味只談自己原來取得過什麼什麼樣的成就,其實讓客戶聽起來會覺得很惡心。所以並不是不讓你談論自己,而是要注意談論的方式。方式不對的情況,客戶就會讓你停止談論你自己。

04
客戶也同樣希望你停止談論你的公司


我們知道在跟客戶溝通的時候,我們必須得要讓客戶對公司有一個基本的認知。然而如果在介紹公司的時候,我們跟客戶一點利益關聯都沒有的話,那麼這種介紹公司的方式就是客戶不想聽的。

有人經常跟客戶說,我們公司成立二十年,我們開了多少個分公司,我們公司規模多大等等等等。那麼反過來講,你這種介紹公司的方式跟客戶有沒有半毛錢關系呢?沒有。

所以我們要介紹公司的時候,我們必須得告訴客戶,我們做了二十年給客戶帶來的利益是什麼。

如果我們做了二十年,我告訴客戶我們累積了多少經驗,找我們,我們可以減少客戶多少試錯的成本。你發現客戶就願意聽。

在談到我們公司規模多大的時候,我們不要去說我們做了多少產值,我們只告訴他我們服務了多少多少位客戶。而這些客戶經過我們的服務以後,他們給我們推薦了多少多少個客戶,也就是告訴客戶我們公司的口碑可以讓他放心。

由此你會發現,談論公司要跟客戶要有利益的關聯,同時要注意不要一味只是談論你的公司,因為一味地談論,話說多了,言多必失,客戶可能反而不愛聽了。

05
客戶希望你真誠的聆聽


也就是說對於客戶所要表達的內容,最好不要輕易去打斷客戶。而是要認真去傾聽客戶所表達的實際語句裡面的含義。

所以在此我們特別希望跟客戶溝通的時候,最好是有筆有紙。在說到客戶的重點的時候,我們幫他記下來,這樣的話你就能讓客戶感受到你在真誠的聆聽。

06
客戶希望被理解


這裡面為什麼會希望被理解呢?因為客戶購買任何事情的時候,包括我們作為消費者來講,都希望我們的價格要便宜,品質要高。那麼這種消費心態如果不被理解的話,客戶那麼就會對我們這個服務提出了質疑。

同樣不僅僅是價格的問題,客戶可能會問出很多刁鑽的問題,可能會對於我們推動它銷售,產生一些拒絕的問題。那麼諸如此類的問題的話,我們都應該對客戶要能夠理解。

所以面對這樣的尷尬局面的時候,我們一般情況首先都會告訴客戶,沒有關系,我能理解你的心情、我能理解你的說法、我能理解你的意思等等,這些語言其實都在表達客戶,我們是理解你的,所以我們很多話術其實就是客戶所需要聽的。

07
客戶想教給你一些東西


什麼意思呢?客戶其實他能夠有這樣的消費行為,比如說裝修,他能買得起房子,他能夠有這種裝修的需求,說明客戶還是有一些成功的理念,所以客戶特別想把一些成功的理念分享給你,希望你都能夠讀懂他。其次,客戶也希望引導你的思想,希望你能給客戶帶來更大的利益。

比如說作為經理,客戶會告訴你,作為經理你應該怎麼樣對待客戶,作為經理,你應該怎麼樣更能理解客戶,作為經理來講,你應該要給客戶帶來更多的實惠等等等等。

客戶之所以教你這些東西,目的只有一個,那就是你能夠給客戶帶來更大的利益,能夠更加地讀懂客戶的心理。所以在面對這樣的局面的時候,我們經常要表示認可,而且我們要迎合客戶。

08
客戶希望也需要你的幫助


也就是說作為客戶來講,他有很多的問題。他需要得到你的幫助。

拿裝修來講,客戶之所以來找設計師,首先他並沒有考慮要去花多少錢的問題,而是帶著一大堆的問題希望設計師能夠給他答疑解惑。假如作為設計師,我們沒有給他做了這一條,客戶是不會給我們設計師成交的機會的。

所以我們經常講,我們能不能准確地找准客戶他的希望是什麼?希望我做什麼,他需要我做什麼,能把這兩條搞清楚,那麼你的銷售成功率就能大大的提高。

比如說客戶希望我能夠給客戶提供一些免費服務,那我們就盡可能要理解他需要哪些免費服務。

客戶希望我能給他提供性價比更高的產品,客戶希望我能夠為客戶、為他省錢,那麼我們都要把這些條理給它理清楚。當然客戶需要我的幫助那肯定也少不了的,因為如果離開這個基本的原理,那麼客戶就沒有必要去找我們了。

09
客戶想要買一些東西


這個很簡單也不難理解,客戶花時間來肯定寄希望你購買一些東西,也就是說客戶他到這里來,他看似在問我們的設計,問我們的方案,實際上他是要買一些東西,這個東西是什麼就是客戶的好處。

我們很多時候不太理解,以為客戶裝修,買的就是我們的材料,買的就是我們的設計,買的就是我們的方案。

其實這些都是表層的,客戶真的想買的是使用當中的便利,買的是整體的效果,買的是它的品質的一種生活方式。如果能把這個理解了,那麼我們就能充分地給客戶提供更好的服務了。

10
客戶希望你使他們高興或者是有意外的驚喜


當然我們在面對客戶每一次見面,我們經常說一定要給客戶製造驚喜,也就是第一次跟客戶見面和第二次跟客戶見面,他們之間必然要帶來某種高興或者是驚喜的這種事情。如果沒有這種事情發生的話,客戶就會覺得我們的服務越來越不好。

11
客戶想假裝做出合乎邏輯的決定


為什麼會有這樣的一句話呢?實際上客戶在拒絕我們的時候,他會給我們擺出一大堆的道理。

比如說今天我決定不了,因為我還要去其他幾家比較一下,貨比三家,我想你能夠理解,對吧?所以我們必須得回答,是的,能理解。

同樣有些客戶會告訴你,我要回家跟家裡人商量,因為我不能一個人做主,對不對?面對客戶做出這樣的決定的時候,我們只能回答可以的。

12
客戶他們渴望成功和幸福


也拿我最熟悉的裝飾行業來講,客戶在購買我們的任何東西,包括找我們裝修,找我們設計,他希望通過我們的設計能夠更加彰顯他的成功之處,通過我們的設計能夠讓他的居住變得更加的溫馨而幸福。

作為設計師,我們不僅僅是做方案的設計,我們更多的是為客戶提供某種高品質的生活方式,我們更明白給客戶他的一種什麼樣的生活品質。

所以如果我們能夠把這十二件東西理清晰,在每一次跟客戶溝通的時候,我們都能夠給予到客戶,那麼我們的銷售它的成功率就能大大的提高。

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