關於如何談判的故事

① 幽默促進談判成功的案例

在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化干戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默

風趣，巧於辭令，可以互惠互利。

世界上第一位女大使柯倫泰曾經被任命為蘇聯駐挪威全權貿易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鮮魚。挪威商人的出價高得驚人，她的出價也低得使人意外。

雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局。

最後柯倫泰笑笑說：「好吧，我同意你們提出的價格。如果我的政府不批准這價格，我願意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期支付，可能要支付一輩子。」

挪威商人在這樣一個談判對手面前沒辦法了，只好同意將鮮魚的價格降到柯倫泰認可的水準。

柯倫泰用了虛晃一槍的戰術，她同意對方的要價是假的，只是為了讓對方明白，這樣的高價

蘇聯政府根本不會批准，即使她個人讓步也是沒用的。

莊子的一生大都過著清貧隱居的生活。一 天，莊子去他的朋友監河侯那裡借點糧食，以解燃眉之急。監河侯說：「這好商量，我正准備進城收租金，等我收回來了，就借給你三百兩銀子。」

莊子說：「我來這里的時候，路上聽到有呼救的聲音。我四處張望，最後才發現在路旁的一條干水溝里，有一條快要乾渴而死的小魚，正在呼救。
我問它：＇小魚啊小魚，你從哪裡來？怎麼變成這個樣了呢？＇小魚回答說：我是從東海來的，現在快要乾死了，你給我一桶水，救我一命吧！＇我回答說：＇要水嗎？這好辦，你等著。我去見吳國、越國的大王，請他們設法堵住西江的水，然後，把西江的水引來，迎接你回東海，好嗎？』
那條小魚很生氣地說：＇我在這干水溝里快要死了。只要一桶水就能活下去，如果照你的打算，等到西江水引來的時候，那就只能到賣干魚的貨攤上找我了。』

聽到這里，監河侯羞得滿臉通紅。他馬上叫出家人裝了滿滿一袋糧食借給莊子。莊子以一個小小的故事為喻，充分表達自己的意願，幽默地暗示監河侯要救人於危急。

這樣，莊子在一種輕松的氣氛中，取得借糧的成功。

商業活動中，談判雙方剛進入談判場所時難免會感到拘謹，尤其是新手。在重要談判中，心

理上往往會忐忑不安。而談判又是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利

益努力。但如果你固執地認為，談判就不可能在輕松愉快的氛圍中進行，必須唇槍舌劍地進

行，那你就走進了一個談判的誤區。

商場並非就是沒有硝煙的戰場，和氣生財，是前人的古訓。商場之中，假若你用心增添些幽

默元素，就會使生意紅紅火火。即使在寸利必爭的談判中，也別忘了使用幽默的語言。

在一家豪華商店，一位男顧客指著一個瓶子問女售貨員：「小姐，這種清涼飲料好喝嗎？」「當然好喝。不信，您只要嘗上一杯就會上癮。」

顧客沉思了一下，說：「好吧，那我就不買了，省得以後麻煩！」

通過以上例子，我們可以看出，真正的幽默是從內心湧出的，它更甚於從頭腦中湧出。在商

業活動中，幽默的作用很大，如果使用得當，會給你帶來很大的利益，但如果使用不當，會適

得其反。

讓談判氣氛帶有幽默味道。適度的幽默對建立良好的氣氛有兩大好處：讓談判雙方精神放鬆，

進一步密切雙邊關系。這樣就可以營造一個友好、輕松、誠摯、認真的合作氛圍，對談判雙方

方來說，都是具有實質性意義的。

英國首相丘吉爾與法國總統戴高樂曾由於對敘利亞問題的意見產生過分歧，兩人心存芥蒂。

直接原因是戴高樂宣布逮捕布瓦松總督，而此人正是丘吉爾頗為看重的人物，要解決這一件令雙方都頗為棘手的事，只有依靠卓有成效的會晤了。

丘吉爾的法語講得不是很好，但是戴高樂的英語卻講得很漂亮。這一點，是當時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達夫·庫柏早就知道的。

這一天，丘吉爾是這樣開場的，他先用法語說道：「女士們先去逛市場，戴高樂，其他的
先生跟我去花園聊天。」

然後他用足以讓人聽清的聲音對達夫·庫柏說了幾句英語：「法語對付得不錯吧，是不是？既然戴高樂將軍英語說得那麼好，他完全可以理解我的法語。」

語音未落，戴高樂及眾人都鬨堂大笑。丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談氣氛，使談判在和諧信任氛圍中進行下去。

在談判開始後，禮貌問候對方，輕松地引入談判的話題，講究策略，有理有節，求同存異，必

要時運用一些幽默詼諧的語言，調節一下緊張沉悶的空氣，放鬆一下綳得太緊的心弦，營造出

輕松愉快的氣氛。

如果你總是一副嚴肅的面孔，以極其認真的態度上來就言歸正傳，沒有一點活潑的氣氛，那

么談判場所就會死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，從而造成暫停、僵局的次數增

多，所以你應該主動去營造良好的談判氣氛，熱情地去接觸對方，發掘雙方的共同點，為談判

打下良好的基礎。

② 商務談判口才的內容

商務談判口才是一種技巧性、藝術性很強的才能，要靠長期的實踐鍛煉與 經驗 積累，才能掌握、運用自如。談判各階段的語言具體運用，又各有其特點，如同百花齊放。那麼商務談判口才有哪些?這里給大家分享一些關於商務談判口才的內容，供大家參考。

商務談判口才的內容

商務談判口才一、導入階段

這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在於創造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好准備，這個階段為時極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

商務談判口才二、概說階段

談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關鍵性的內容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強，語速不宜太快，要清晰、流暢並充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態度。

商務談判口才三、明示階段

概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如「我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見?」、「如果價格定為98元，也許雙方都獲利更多些」……。明示階段的主要目的在於尋求兼顧雙方利益的協議，而進行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進行下去。

商務談判口才四、交鋒階段

這是談判出現對立的階段，也是最能體現談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統計、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火葯味，但談判高手往往能沉著應對，運用嚴謹的邏輯判斷與巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協議。

在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發的敏感階段，談判者應注意兩點：一是專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖;最好不要急於發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，剋制過於激動的感情。二是積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

這個階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言，也是外柔內剛。至於諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。

商務談判口才的鍛煉

(一)每天至少10分鍾深呼吸訓練。說話也是很費力氣的，說多了也會累，所以保證肺活量十分有必要。

(二)抓住一切機會講話,鍛煉口才。口才的提前就是「說」，張不開口又何談口才。

1、每天至少與5個人有意識地交流思想。

2、每天大聲朗誦或大聲講至少5分鍾。

3、每天訓練自己「三分鍾演講」一次或「三分鍾默講」一次。

4、每天給親人、同事至少講一個 故事 或完整敘述一件事情。

5、注意講話時的一些技巧。

A、講話前,深吸一口氣,平靜心情,面帶微笑,眼神交流一遍後,開始講話。

B、勇敢地講出第一句話,聲音大一點,速度慢一點,說短句,語句中間不打岔。

C、當發現緊張卡殼時,停下來有意識地深吸口氣,然後隨著吐氣講出來。

D、如果表現不好,自我安慰:「剛才怎麼又緊張了?沒關系,繼續平穩地講」;同時,用感覺和行動上的自信戰勝恐懼。

E、緊張時,可以放鬆練習,深呼吸,或盡力握緊拳頭,又迅速放鬆,連續10次。

以為說話很簡單，其實不然，說話也是門藝術，口才藝術，只有真正掌握了這門口才藝術才可祝你在當今社會中如魚得水。

談判時的細節做法

演說時的姿勢

演說時的姿勢也會帶給聽眾某種印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏縮縮的印象。雖然個人的性格與平日的習慣對此影響頗巨，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂「輕松的姿勢」。要讓身體放鬆，反過來說就是不要過度緊張。過度的緊張不但會表現出笨拙僵硬的姿勢，而且對於舌頭的動作也會造成不良的影響。

決竅之一是張開雙腳與肩同寬，挺穩整個身軀。另一個決竅是想辦法擴散並減輕施加在身體上的緊張情緒。例如將一隻手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風等等。

演講時的視線

在大眾面前說話，亦即表示必須忍受眾目睽睽的注視。當然，並非每位聽眾都會對你報以善意的眼光。盡管如此，你還是不可以漠視聽眾的眼光，避開聽眾的視線來說話。尤其當你走到麥克風旁邊站立在大眾面前的那一瞬間，來自聽眾的視線有時甚至會讓你覺得刺痛。

克服這股視線壓力的秘決，就是一面進行演講;一面從聽眾當中找尋對於自己投以善意而溫柔眼光的人。並且無視於那些冷淡的眼光。此外，把自己的視線投向強烈「點頭」以示首肯的人，對鞏固信心來進行演說也具有效果。

演講時的臉部表情

1 演講時的臉部表情無論好壞都會帶給聽眾極其深刻的印象。緊張、疲勞、喜悅、焦慮、等情緒無不清楚地表露在臉上，這是很難藉由本人的意志來加以控制的。演講的內容即使再精彩，如果表情總覺缺乏自信，老是畏畏縮縮，演講就很容易變得欠缺說服力。

2 控制臉部的 方法 ，首先「不可垂頭」。人一旦「垂頭」就會予人「喪氣」之感，而且若視線不能與聽眾接觸，就難以吸引聽眾的注意。另一個方法是「緩慢說話」。說話速度一旦緩慢，情緒即可穩定，臉部表情也得以放鬆,再者，全身上下也能夠為之泰然自若起來。

演講時的服飾和發型

服裝也會帶給觀眾各種印象。尤其是東方男性總是喜歡穿著灰色或者藍色系列的服裝，難免給人過於刻板無趣印象。輕松的場合不妨穿著稍微花俏一點的服裝來參加。不過如果是正式的場合，一般來說仍以深色西服以及燕尾服為宜。其次，發型也可塑造出各種形象來。長發和光頭各自蘊含其強烈的形象，而鬢角的長短也被認為是個人喜好的表徵。站出來演講之際，你的服裝、究竟帶給對方何種印象?希望各位好好地思量一番。

演講的聲音和腔調

演講的語言從口語表述角度看，必須做到發音正確、清晰、優美，詞句流利、准確、易懂，語調貼切、自然、動情。

商務談判口才的內容相關 文章 ：

★ 商務談判的應對口才

★ 商務談判的口才技巧和案例

★ 關於商務談判口才技巧

★ 商務談判模擬對話稿

★ 商務談判情景對話

★ 國際商務談判口才技巧

★ 商務談判的主要內容

★ 商務談判如何在口才上降服對手

★ 關於國際商務談判口才技巧

③ 前外交家楊潔篪和美國談判的故事

摘要 2001年2月16日，時任國家主席江澤民任命楊潔篪為中國第7任中國駐美國特命全權大使。2001年2月18日，楊潔篪大使抵達華盛頓。

④ 求幾個關於談判的案例

在一個下雨的星期一的早晨，王經理9.08渾身濕漉漉，上氣不接下氣的趕到對方公司的前台說：「你們頭在嗎？我與他有個約會。」
前台冷淡的地看了他一眼說：「我們李總在等你，請跟我來。
王經理拿著雨傘和公文包進了李總辦公室。穿著比王經理正式許多的李總從辦公桌後出來迎接他，並把前台接待又叫進來，讓她把王經理滴水的雨傘拿出去。
兩人握手時王經理隨口說：「我花了好大工夫才找到地方停車！」
李總說：「我們在樓後有公司專用停車場。」
王經理說：「哦，我不知道。」
王經理隨後拽過一把椅子坐在李總辦公桌旁邊，一邊從公文包拿資料一邊說：「哦，老李，非常高興認識你。看來我們將來會有很多時間合作。我有一些關於產品方面的主意。」
李總停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：「好吧，我想具體問題你還是與趙女士打交道吧。我現在讓她進來，你們兩個可以開始了。」
這是講商務談判中的禮儀。

美國著名發明家愛迪生，他的一項發明，並申請了專利。某公司准備購買，老闆問他要多少錢時。當時，愛迪生想：能買5000美金就不錯了，但他沒有說出來，只是回答：「你一定知道他的價值了，你說吧。」老闆想了想說「5萬怎麼樣？」愛迪生一聽呆了，但是，愛迪生沒有表情也沒有回答，沉默…..
這是商務談判中營造緊張對立氣氛的一種技巧——沉默法

案例： 如何處理熟人、上司之間的關系

王先生來了，主人李某招呼他坐下，順口問他：「喝點什麼東西？」 王先生循慣例回答：「隨便，隨便！」 李某心中明白，中國人的「隨便」，至少具有三種含義： 第一、我不知道你家裡究竟有什麼好東西，猜來猜去，反而弄得大家沒面子。 第二、讓主人自己衡量，好好斟酌，把合理的東西拿出來，這樣才顯得自動自發的誠意。
第三、我從主人拿出來的東西，可以估量出我在他心目中的地位，才能夠充分了解彼此具有什麼樣的關系，來決定採取那一種談話方式。 既然明白對方的心意，李某暗自思量：家裡還有半瓶XO。但是，講好張總來的時候好好喝幾杯，當然不能拿出來。 而且，象王先生這樣的朋友，論交情很不錯，可在厲害關系方面，似乎不能夠和自己的頂頭上司張總相比，於是斷然決定，泡一壺譜洱茶請他。王先生滿心歡喜，主人卻有誠意，並沒有真的隨便到一杯白開水給他，也沒有相當隨便的的拉開冰箱給一杯飲料充數。
承蒙看得起，給我一杯譜洱喝，可見在主人的心中，我王某還是相當有分量的。 中國人心理高興，所有普洱茶都是陳年的；如果不高興，一切洋酒都成了本地產的假貨，要不然就是別人送的，用不著感謝。 王先生很高興，覺得主人十分熱情，自己也就開懷暢談了起來。 談著談著，每門鈴又響了。李某打開門一看，糟糕，來的人竟然是剛才想起的張總。 如果是你，下一步將怎麼辦？繼續喝茶！拿洋酒XO！怎麼拿？會不會出現僵局？
「歡迎！歡迎！請進！請進！」嘴巴嚷著，心理也忙著：張總提前光臨，大概是想起那瓶XO，這下子該怎麼辦才好？ 「張總，這是我的老同學王先生。這是我的老闆，張總！」此時，如果你是王先生將怎麼辦？是繼續聊下去？還是離開？不走？會不會出現僵局？如果離開，用什麼辦法？找什麼托詞？  此時的李某一定在想，老同學最好是識趣，找個冠冕堂皇的理由離開，一切都萬事大吉了。如果不走，怎麼做？才不會出現僵局！ 張總想，來的不是時候，XO是喝不到了！
一陣寒暄，李某已經想好了一套解決問題的辦法。他大聲喊叫太太：「我剛才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那兒去了？」
如果太太不配合，也會出現僵局，幾方都會難堪。她如果這樣回答： 「剛才拿，你不讓，這會兒又拿，煩不煩？」 「又喝酒？鬧死人了！」 「不是說好，留給我老爸喝嗎？」 李總此時怎麼想？離開？或者調侃說：「我來喝茶，老闆來了就喝酒？不同待遇呀？」
太太畢竟知己，十分默契。馬上聽懂先生的話意，也大聲回答：「我昨天打掃廚房，怕弄臟，特別藏起來。」 聲到人也到，太太端著XO。李某准備好酒杯，順手接過酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然後又大聲告訴太太：「既然酒找到了，那魷魚絲跟牛肉乾呢？」 於是大盤小盤一起出現，張總很有面子，王先生也很高興，因為自己也沾了光。
李某大聲喊太太，這是中國人的絕招，在人際關系的運作中，具有化險為安的決定性力量。
我們中國人很有意思，都知道「兩個人如果大聲說話，就是講給其他熱人聽的」道理，而且能夠把握時機，運用自如。 想想看，張總的提前到來，顯然是擔心那半瓶XO被喝掉了。如果只顧考慮王先生的面子，請張總一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高興：「你以為我真的那麼閑嗎？到你家喝茶玩！」 但是，王先生來的時候，很聰明的說了句：「隨便！」 憑良心，當時也想起這半瓶XO，結果沒拿出來，張總一到，立即改喝XO，將來傳揚出去，豈不變成十足的馬屁精了？
不拿不行，會氣煞張總；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到處抱怨，把自己形容的既勢力又現實。左也不是，右也不是，總算讓一句大聲說的話解決了。 王先生聽李某說「剛才找了半天」，一顆心頓時放了下來。李某把我當成好朋友看待，我來的時候，已經有意思拿XO出來，只是「找了半天」也沒找到，原來是李太太「怕弄臟了，特別藏起來的」。
有人說這是中國人的阿Q精神，管他怎麼說，至少沒有把事情弄成僵局，總比解決僵局要順暢得多。 張總更是開心，王先生是主人的「老同學」，再怎麼老也喝不到XO，還是我這個老總行，哪怕是「特別藏起來的」，到了緊要關頭，也該及時顯露出來。 當然。最高興，最開心的，莫過李某夫婦，真的是夫唱婦隨，十分默契。夫婦間的一問一答，搭配的天衣無縫，把原本非常尷尬，即將出現僵局的場面，一下化解開來。所有的人，都覺得圓滿，豈非人生一大樂事。

案例：
有一位教徒問神甫：「我可以在祈禱時抽煙嗎？」遭到神甫嚴厲斥責。另一位換了一種問法：「我可以抽煙時祈禱嗎？」卻得到神甫的允許。
某商場休息室經營咖啡和牛奶，開始服務員問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生。喝牛奶嗎？」其銷售平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售大增。原因在於，第一種是「封閉式」提問，容易得到否定回答，第二種是「選擇式」提問，大多數情況下，顧客會選擇一種。

案例：
有一次，一位貴夫人打扮的女人，牽著一條狗登上公共汽車。
她問售票員：「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個坐位嗎？」
售票員回答：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」
售票員沒有否定答復，而是提出一個復加條件：「像人一樣，把雙腳放在地上。」卻限制了對方，從而制服了對方。

案例：
某公司給日資企業加工「晶片」，日資企業給的加工費特別低。雖然，內心非常不滿，但因為沒有其他生意，也只好接受這個價格。
幾年後，提高價格的機會來了。該公司通過一定渠道知道日商急需一批高質量的「晶片」，日商又無法生產，為此做好充分准備，生產的「晶片」不僅質量好，而且能趕上日商交貨期，是日商的最佳選擇……

「田中角榮」年輕經歷……

案例：
《三國演義》空城計

案例： 收尾款的故事
「尾款不收了，櫥窗的戒指能不能給我一個？」
「如果你把櫥窗的戒指能給我一個，尾款我可以不收了？」
「如果你買鑽戒給我，我也許考了嫁給你。」
「如果我嫁給你，能不能考慮給我買個鑽戒？」
「如果訂閱我們雜志一年，就送你這款精美的手錶。」
「喜歡這款精美的手錶嗎？只要訂閱我們雜志一年，這只手錶就是你的。」
前者把要求放在前面叫「換」、後者把要求放在後面叫「釣」。
何時用「換」？何時用「釣」？要看，你給的與你的要求孰重孰輕，一樣重就是「換」，否則就「釣」。像釣魚一樣，餌要先放出來。談判時，你要給的東西要先提出來。

案例：
保險廣告：雞蛋在桌子上滾動，眼看就掉下了，一隻大手把它接住——「天有不測風雲，人有旦夕禍福」，買個保險吧！
人什麼時候最想買保險呢？距離生死門最近的時候，那裡距生死門最近——醫院。生小孩，就會想到小孩的將來；看你生病的朋友，就會聯想到你自己。所以保險推銷員都在醫院串來串去。出了醫院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好漢一條，就不會想買保險了。所以，談判和買保險一樣，抓住恰當的時機。
然而，現在的保險就不是這樣買了。保險成了「理財」的手段。例如，老爸給小孩留遺產，但是，要繳納高昂的遺產稅，而買保險就不用繳稅。

案例：正式談判

1、從尼克松總統開始到美國歷任總統訪華的談判； 1972年2月21日
2、日本首相田中角榮訪華的談判；1972年9月25日
3、歷史上諸葛亮舌戰群儒的談判；34
4、朝鮮核問題的六方談判；
5、中國加入WTO的談判；
案例：非正式談判:

1、《年輕獵人與老人的故事》
2、《漁夫與魔鬼的故事》
3、《我學會了法術》

看一下這些案例適不適合你

⑤ 商務談判的技巧和策略

商務談判的技巧和策略

如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。下面是我收集整理好的商務談判的技巧和策略,我們一起來看看吧!

1 商務談判前的准備

談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的准備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打無准備之戰

在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

1.3.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。

1.3.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的'體現,但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導 類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎?”，“關於、、、方面您的看法是什麼?”，“假如我們、、、您們會怎麼樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1議程安排策略

◆先易後難、先難後易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排應符合習慣、職位

3.1.3謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分准備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，藉以迷惑對方，然後攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無准備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判夥伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對於談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最後通牒、軟硬結合、強調雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然後在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對於這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最後通牒 最後通牒是指雙方一直爭執不下，對手不願讓步接收我方條件時，我方拋出最後通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件並達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什麼時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎麼把怎麼把蛋糕做大而不是怎麼瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

4、總結

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

⑥ 李鴻章與八國聯軍談判的故事

1900年，李鴻章奉召進京與八國聯軍談判。以下是我為你精心整理的李鴻章與八國聯軍談判的 故事 ，希望你喜歡。
有關李鴻章與八國聯軍談判的故事
9月底，在英、法、美、俄承認由奕劻、李鴻章來擔任中方的議和人選後，其他國家也先後表示了認可。談判開場比較順利，當時誰也沒有想到這場談判會曠日持久地持續了1年。李鴻章提出兩個談判綱領，一個要駐軍長留，一個想賠錢走人;一個妄想解除人家的武裝，一個希望商業上給對方些便宜;一個要治罪，一個避重就輕，王顧左右而言它。李鴻章甚至大剌剌地提出要一一個別對談，以期各個擊破。中方提出議和大綱2天後，聯軍最高統帥瓦德西終於趕到北京，對李鴻章提出的議和大綱，這個武夫卻比什麼人都精明，瓦德西的態度是“不給予任何的理睬”。

慈禧的問題是繞不過去的，為了確保慈禧不被判罪，李鴻章堅持要在條款上寫明“懿親不加重刑”。這時候“中國國情”四個字起了作用。李鴻章讓對方明白，中國人以孝為本，以忠治國，太後為一國之母，千萬要尊重。談判雙方幾乎在所有問題上都對不上眼。李鴻章要先停火後議和，聯軍是先議和再停火。聯軍開出一長串人名要求殺、關、流放和沒收財產。李鴻章認為應該嚴格區分，盡量按太後懿旨加以保護。談判不歡而散，聯軍繼續西進，並派兵進犯了清西陵和東陵，直逼張家口，向慈禧施加壓力。聯軍司令瓦德西說，如果中國再不提出令各國滿意的 決定 ，聯軍就要進攻陝西，去捉拿真正的禍首!

接下來就是打心理戰，慈禧在西安天天心驚肉跳等消息，“以首禍當議己，常悁栗不自安”。她“一日不見京電，便覺無措。然每一見電，喜少驚多，實令膽怯”。11月21日，她電問李鴻章：“列強所索各條是何端倪，曾否見詢，有無萬不能行之事，……應據實密奏”。她對和談的態度非常堅決：“大局攸關，款議可成不可敗，兩害取輕”。

《辛丑條約》簽字儀式“全家福”：11 國談判代表坐左邊，清國代表坐右邊。後面是各國代表的隨從人員。地點在西班牙大使館。

李鴻章玩的是各個擊破，11個國家組成的談判方，看似陣容強大，其實這次搭的是“草頭班”，個個心裡都有小九九。俄國想的是東北的肥肉，日、英、美等國對此心生嫉恨。法國關心的是天主教的順利傳播，德國想的是在中國插進一隻腳。李鴻章看出他們的同床異夢，在得到榮祿轉達的只要保住慈禧什麼都可以商量的“示意”後，便積極地賄賂俄國出面斡旋此事。不久，英首相索爾茲伯里就對首先提出懲凶作為議和先決條件的德國人說：“絕對不否認，如果把皇太後牽入這件事情以內，人們將冒著廢棄中國整個國家組織的危險，這也是對於歐洲不利的。”

這里聯軍剛有一點松動，李鴻章趕快給慈禧去電，要求朝廷“丟車保帥，把載漪他們拋出去”。接著，各國公使一致要求，只有中國的皇帝和太後回到北京後才可以開始談判。而慈禧壓根就沒有此時回京的想法。談判又陷入僵局後，李鴻章慣用的策略是“以拖待變”，這一招已經屢試不爽。首先就是“李鴻章病了”。李鴻章的確病了，78歲的老人，又在1895年受過槍擊，子彈殘留物至今還在眼睛下部留著，又加上連日的勞累，病是肯定的，但是還沒有到病倒的地步。久拖以後，轉機來了。俄國人在東北准備監理東三省，這引起日、英、美等國極大的不安，他們不再堅持把“嚴懲禍首”和“兩宮回鑾”作為和談的先決條件，而是轉向急於開始討論議和的具體內容。

在1900年西方 聖誕節 的前一天，英國、美國、法國、俄國、德國、日本、義大利、奧地利、西班牙、比利時和荷蘭11國公使將《議和大綱》交給了慶親王奕劻，並且要求迅速答復。

看過條款後的李鴻章連連嘆息，他吩咐立即原文電奏西安，並告訴發電報的人叮囑對方，一定要用重筆寫成電報稿呈送慈禧。電文傳到西安後，引起大嘩。所有人都感到條件極端苛刻，無法接受。與此同時，瓦德西也向李鴻章施加壓力。最終，由於《大綱》中既沒有將慈禧列為禍首，又沒有讓她交出權力，所以慈禧還是批准了《議和大綱》。1901年1月15日，李鴻章和奕劻遵旨在《議和大綱》上簽字畫押。知道自己已經時日不多的李鴻章想盡快結束談判。他代表清廷要求各國早日撤軍，但各國的態度是，必須親眼看到禍首被懲辦，必須把賠款的數額定下來，否則決不撤兵。

1901年2月21日又接到了各國要求處死的12人名單，即：瑞郡王載漪、輔國公載瀾、庄親王、都察院左都御史英年、刑部尚書趙舒翹、山西巡撫毓賢、禮部尚書啟秀、刑部左侍郎徐承煜、大學士徐桐、協辦大學士吏部尚書剛毅、四川總督李秉衡、陝甘提督董福祥。其中除剛毅、徐桐、李秉衡三人已死，載漪、載瀾“定以斬監候罪名，如以為應行貸其一死，則遣戌新疆，永遠監禁”，董福祥“事緩辦”外，其餘的人都令自盡或正法。

4月，清廷又收到列強要求嚴懲的地方官員名單，“牽涉百四十二人之多”，大部分是根據“風聞的證據”列出來的。清廷於4月29日和8月19日先後發布上諭，懲辦了96名官員：其中“四人死刑，十一人判死刑，減為永遠流放，十三人終身流放，四人監禁終身，二人長期監禁，五十八人永不敘用，二人譴責，二人追奪官職”。慈禧一口氣像切瓜一樣地殺了自己120多個大臣後，各國關於懲辦禍首的風波才逐步平息。接下來，賠款的問題便成了中外議和的關鍵，這才是各國關心的最終核心。俄國率先提出要求賠償白銀1.3億兩。聯軍統帥瓦德西在來華前夕，德皇威廉二世於1900年8月18日告訴他要“謹記在心，要求中國賠款，務到最高限度，且必徹底貫徹主張。因為皇上急需此款，以製造戰艦故也”。德國提出的賠款大概是4億馬克。此外，法國要求的賠款也多達7千多萬兩。他們均要求賠款以現金的方式一次付清。

英、美、日等國則害怕過多的賠款壓力會削弱中國市場的購買力，從而損害自己的商業利益，因此他們首先需要了解“中國究竟能夠償付多少。”英國的態度是基於赫德的 意見 進行的。赫德認為“中國沒有準備金”，所以賠款“不能支付現金”。中國是一個入不敷出的國家，“歲入共約八千八百萬兩，而支出據說需要一億零一百萬兩。歲入的四分之一以上用於支付現有借款的利息;至於虧空或所需用與收入之間的差額，仍然是欠債，因為沒有資金償付它”。他還認為：“最合適的償付方法”是“各國政府同意接受中國政府保證在若干年內每年分期攤付”。英國人為什麼如此仗義?因為賠款要靠增稅，中國的海關稅如赫德所說：“增加到“值百抽五”，那麼賠款問題根本不用增加其他的稅，就可以得到解決”。這些增加的海關稅到頭來還是由列強們，特別是對華第一貿易國——英國的國民來支付的。

終日的忙碌和勞心，李鴻章終於病倒了，他在拜會英、德公使後回賢良寺的路上受了風寒，一病不起。這次李鴻章真的病了，特別是和俄國的談判幾乎熬盡了他太多的心血。1900年，八國聯軍出兵中國，俄國沙皇以鎮壓東北義和團為名，大舉入侵東北地區。沙皇尼古拉二世親任總司令，以庫羅巴特金為參謀長，調集了17萬大軍和各種作戰物資，分五路向中國東北進軍。在俄五路大軍大舉入侵之下，東北清軍一潰千里，俄軍僅用兩個月的時間便佔領了整個東北。從1900年10月俄國對東三省實行 軍事 佔領開始，到1902年4月中俄《交收東三省條約》之簽訂，中間經歷了一年半的時間。在這一年半的時間中，中俄雙方在聖彼得堡，在北京進行了一系列非常曲折、極端復雜的談判。

只因俄國決意要佔據東三省，堅持要同清廷進行單獨的交涉。俄軍在1900年10月1日佔據奉天，然後誘逼盛京增棋簽字批准明顯破壞了“清國的‘獨立’與中國中央政府的主權”的章程。這個章程內容被倫敦《泰晤士報》駐北京記者莫理循揭露，引起了其他列強的強烈反響和責難。英、德兩國經過緊急磋商達成了一個原則協議：第一，各國不得瓜分中國的領土;第二，中國的沿海、沿岸全部向各國的貿易和經濟活動自由開放。由於感到自己不具備瓜分中國的實力，法國、日本、美國等國均附和了英、德兩國的建議。俄國一方面公開否認，當面撒謊;一方面則脅迫清廷全權大臣楊儒簽字，以便造成既成事實。楊儒拒絕後，俄國就向李鴻章施壓：如果中國“聽各國讒言，不願立約，則東三省必永為俄有”。

李鴻章已經開始咳血了。他吐血已經吐到了“瀕危”的程度，在生命的最後時間里，李鴻章已沒有精力面對面與洋人再論短長了。李鴻章躺在病榻之上，指揮著下級官員把損失降到最低點———從一開始提出的10億兩白銀降到4億5000萬兩，分39年還清，年息4厘;4億5000萬兩，是對4億5000萬中國人所定的數字，“人均一兩，以示侮辱”。李鴻章接受了這個侮辱。

5月1日，列強們發表了一個 報告 ，各國要求的賠款總數為“六千七百五十萬鎊，或四億五千萬兩左右的銀子”。所有國家的最終報價都遠遠超過了他們實際的花費和損失。5月11日，奕劻、李鴻章“接受四億五千萬兩為賠款總額”。5月26日，清廷電告奕、李二人說：“各國賠款共四百五十兆，四厘息，著即照準，以便迅速撤兵。”1901年9月7日，李鴻章、奕劻代表清廷與11國代表正式簽訂了《議和大綱》的“最後議定書”，簡稱《辛丑條約》。

在9月7日《辛丑和約》簽訂前後，李鴻章與俄使及維特代表波茲德涅耶夫進行了頻繁的接觸。11月7日，李鴻章在俄人的“恫嚇催促”下病死，“聞薨之前一點鍾，俄使尚來催促畫押”。李的病逝，對俄國財政大臣，負責俄國遠東鐵路建設的維特來說，頗有兔死狐悲之感。他“這時才發現，一切都需要從頭開始，因為隨著失掉了李鴻章與許景澄，不僅我們一派已經完全沒有台柱子了，而且在中央的最高當局中，看來沒有一個人能夠勇敢地負責與外國人辦理交涉”。

大清重臣李鴻章油盡燈枯，走了。這一天是1901年11月7日。
慈禧聽到李鴻章去世傷心的原因
李鴻章是晚清名臣，洋務運動的主要領導人之一。李鴻章與慶親王跟八國聯軍簽訂《辛丑條約》，慈禧終於能帶著光緒皇帝離開窩了一年半的西安，前往北京。慈禧太後心情大好，跟這個搭搭話，跟那個聊聊天，還很好奇地觀察著西洋 樂器 。突然一個人大叫著太後、太後，不顧 禮儀 奔撲在太後跟前，遞上一紙電報：

鏡頭開始晃動，本來滿臉歡喜的慈禧還沒看完，便已呈崩潰之態，顏色大變，歪歪斜斜地朝火車車門奔去，幾次差點摔倒在地，幸好扶住一根柱子，才沒出事。到了車廂之後，兩行清淚留下臉頰，不停地抽泣。隔了一陣，讓李蓮英宣袁世凱上車。然袁世凱進來之後，她卻半天沒有反應，直到李蓮英叫了兩聲太後，袁世凱來了，才慢慢轉過頭，一字一頓地朝袁世凱說，李中堂過世了……

這當然有些藝術加工，實際情況是如何呢?

梁啟超六萬五千字的《李鴻章傳》，作於1901年，即李鴻章去世當年。其中寫到，“遂瞑焉長逝，享年七十八歲。行在政府得電報，深宮震悼。”又轉錄光緒皇帝奉慈禧懿旨所發上諭，“遽聞溘逝，震悼良深”。

震悼之義，為驚愕悲悼。說明慈禧與光緒，都覺得李鴻章死得太突然了，他們一點准備都沒有，聽到消息，悲傷不已。

而《清史稿李鴻章傳》是如此記載的，“積勞嘔血薨，年七十有九。事聞，兩宮震悼”，用的，亦是震悼一詞。顯見，光緒的上諭，已定了調子，朝廷的態度就是“震悼”。

那這二字背後，慈禧太後是否亦如電視劇里演的那樣，傷心、流淚甚至崩潰呢?

其實我們不如來說說，電視里那樣演，合不合理?我覺得是合理的。

首先，此乃人之常情。一個經常在身邊轉悠的人突然就死了，哪怕他年事已高，早就得病，知道遲早會有這樣一天，消息傳來之時，仍會莫名難受。慈禧太後也是人，哪怕她殺人不眨眼，不代表她對所有人都是鐵石心腸。

其次，慈禧太後與李鴻章，共事幾十年。一起經歷了清朝中晚期那些驚天動地的大事。從國內的起義到外國的侵略;從洋務運動到戊戌變法……李鴻章替清朝的存續與發展，立下了汗馬功勞。作為中興名臣，他們的關系，儼然已超越君臣，甚至可以說有些友情了。朋友去世，能不悲傷?

再次，我想很多人一定會覺得，慈禧太後就算傷心，也是悲傷於以後沒有能擔大事的人替她補捅下的那些婁子了。沒人給他們做擋箭牌了。