消費者為什麼不喜歡聽故事

『壹』 如何做好營銷

謝邀~

其實創業營銷說大了很大，說小其實也很小。

在我看來，講故事而已。

就在這兩天，網路風雲榜上爆出了一條很有趣的新聞，一向以「分享你的知識、經驗與見解」著稱的知乎社區，將「終身封號」的殊榮賜給了一位名為「海賊-王路飛」的答友。

原因是，該答友一共回答了網友的244個提問，在244個提問里，每個答案分別飾演一個完全不同的人生經歷：這個回答里是一個漁民，那個回答里是一個警察，時而存款8000萬，時而吸毒八年……

聽故事的需求並不能滿足我們的生存需求，但是已經在一定程度上能夠滿足我們安全感的需求了（比如遠在海外的華僑遇到恐怖襲擊，聽見人民解放軍的消息就會內心很安定）；

再向上，如果我們聽過同一個故事，比如我們同時認同「為發燒而生」的小米精神，我們已經同屬米粉而有了歸屬感；

而如果我現在講的這個故事，導致我有了10萬個網路派友的關注，我的自尊心就得到了滿足；

顯然，真正的大咖，都屬於站在故事鏈頂端的「故事大王」：

馬雲一直在給我們講一個屌絲逆襲的故事，摩拜單車在給我們講一個綠色生活的故事，羅振宇在給我們講一個知識經濟付費的故事……

李彥宏屬於故事講扯了，本來想給我們講一個大數據下知識共享的故事，結果出了魏則西事件，大家發現：這貨騙人！他利用大家的大數據在掙黑心錢，到現在都飽受詬病。

你看，事實就是這樣。

這已經不是一個埋頭苦乾的時代了，如果你不會講故事，很有可能：

你低頭苦哈哈地在做事，結果抬頭一看，顧客已經全都跑到對手那裡聽故事去了。

『貳』 為什麼現在的人講故事的越來越多聽故事的越來越少

因為現在的人都以自我為中心，都要求自我比較獨立，所以不願意聽別人的故事，感覺那種自信的感覺。

『叄』 故事營銷有多重要

題主可以看一下這個案例。

一個好故事的營銷威力終於讓人們見識到了。

可以說，上周末上演的「我只過1%的生活」故事秀，是本年度性價比效果最好的事件營銷，沒有之一。雖然馬佳佳、雕爺、黃太吉、余佳文，都是講故事的高手，但與「偉大的安妮」相比，能夠一次性、短時間、單純在社會化媒體中引爆並取得如此好的轉化效果，無人能出其右。

12月13日21點26分，微博大V「偉大的安妮」發布「對不起，我只過1%的生活」組圖，在微博上迅速發酵走紅，隨後很快擴散到微信朋友圈，短短的一 天，兩大社會化網路均被刷屏。截止12月15日20點，該圖在微博上已累計轉發了43.69萬次，點贊34.73萬次，評論8.9萬次。而其帶來的轉化也 驚人的高，「偉大的安妮」14日下午15:07發布微博稱，這篇文章已經有超過6000萬的閱讀量，有超過30萬的用戶下載了她創業開發的「快看漫畫」應 用，該應用也在App Store里最高時沖到了免費榜榜首，直到今天仍穩居第二名。

許多人驚嘆，真是牛叉的營銷，沒見她花錢便口碑和下載量雙豐收，這是絕大多數公司花錢也買不來的。

不得不承認，這確實很牛。即使隨後有人質疑她炒作，質疑她的漫畫水平，以及她前後說法不一的表達，在這里，我要說的是，其價值觀、道德水準、創業成長路徑，無關乎你我，單單從這一事件本身出發，我們能學到的，就是她的事件營銷技巧——一個好故事成就了一個熱門事件，一個好故事引發並促成了一個營銷閉環。

好故事成就好營銷

沒人愛聽大道理，最好講個小故事。這無關人的智商與地位，《故事會》和《知音》有各自的受眾群體，機場里的財經雜志同樣也靠商業故事讓白領達人們沉醉。

智威湯遜廣告公司CEO唐銳濤曾經說：我們的目標是把「老鼠變成米老鼠」。「老鼠」是一般商品，很多，但人們不一定喜歡。可是米老鼠就不一樣，雖然都是老鼠，但它可以給人們帶來快樂，可以獲得人們的熱愛——米老鼠就是品牌。

這個變的過程就是講故事。 英文內容營銷中流行一個詞叫做story telling，直譯成中文就是「講故事」。幾乎每一個成功的品牌背後都有一個精彩的故事。凡是成功的品牌,都很擅長「講故事」,它們懂得如何把品牌的歷 史、內涵、精神向消費者娓娓道來,並在潛移默化中完成品牌理念的灌輸。

所以說，一個好的營銷就是講一個好的故事。

什麼樣的故事是好故事？「我只過1%的生活」就可以算作是個標本。

解剖標本則能讓我們更好的看清楚細節。從傳播學的角度看，鮮明的主題、個性化的人物、豐富且有沖突的情節、感同身受的細節缺一不可；而這些要素的目的就是要有代入感，讓觀眾、聽眾產生共鳴。

如果這樣來分析「我只過1%的生活」，可以很清楚地看到其高明之處。寶潔公司前營銷主管吉姆.斯登格說，最好的公司會講述兩種類型的故事，來建立強大而持久的品牌。一種是創世紀故事，重點是公司的創業傳奇；一種是顧客影響型故事，講的是公司的產品、服務給人們的生活帶來的積極影響和改變。

「偉大的安妮」講的就是個創世紀故事。各位看官，請聽詳細分解：

1、鮮明而有正能量的主題——勵志與夢想。這 是當下社會中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以自慰的精神食糧。有朋友在網上吐槽，說「偉大的安妮」創作的不是漫畫而是雞湯，確實如此，安妮給大家端上 來的就是一碗熱騰騰的心靈雞湯。網友「姓趙無名」留言：夢想系也許是唯一能和愛情系並列的一擊即中的文藝創作題材了，因為它根本就是整個人類的軟肋嘛。

2，個性化的人物——90後少女創業者。在創業大軍裡面，目前還能引起輿論和人們關注的，也只有90後了，這是所有70、80後的羨慕點和媒體的關注點。人們絕對不會放過這樣一場鮮活的好戲，看客們會為他們的一點成功而歡呼，也會為他們的一點挫折而苦惱。

3，新穎而可視化的傳播形式——漫畫。80、90後早已經進入了讀圖時代，比起長篇的文字，圖像本身具有直觀性和美感，更易於傳播，也更適合碎片化時間。漫畫的形式本身就具有更好的可讀性和可傳播性。

4，故事的核心矛盾點與沖突——成長與創業中的堅持與特立獨行。這又是一個時下最最激動人心的模版，創世紀故事展現了品牌或公司創立之初的動機。正如梅賽德斯賓士,人們會想起「父隨女姓」的故事，每一家偉大的公司都是對某個真實存在的特定用戶需求的響應。而創世紀故事正是理清了這一點。

從漫畫中我們可以看到，小安妮在自己的奮斗下已經打破了兩次1%的詛咒，現在又來藉助網路的力量實現第3個1%，這就是一個好的故事。講自己的故事最動 人。個性化的人物、豐富的情節、矛盾與沖突，在短短的漫畫中都淋漓盡致的表現出來，讓用戶有了共鳴，安妮的影像在用戶的腦海中化身成了自己的未來與希望， 每一個人在感動的時候其實都是在為自己感動。

應該說，「偉大的安妮」強大的講故事的能力，起到了至關重要的作用，在這里，微博段子手講故事的威力大放光彩。「同樣的故事，我們都表達不出來，但安妮用她的文字她的畫，卻可以表述得那麼深入人心，所以才引起大家的共鳴。」

關鍵的引爆點和助推器

以上四點是一個好故事所必須要具備的。

與此同時，成為一個好故事，還需要：1，真實，讓人相信。品牌故事必須「真實」,這倒不是說品牌故事必須是真人真事,而是品牌故事要能自圓其說。被消費者抓住品牌故事的漏洞,即使再真實也會被消費者貼上虛假的標簽。2，正能量，讓人感動。白雪公主和7個小矮人的故事為什麼長久流傳？因為它遵循了人們對真善美的嚮往,所以能夠跨越時空成為人間美好的永恆。因此,品牌故事必須演繹真情,演繹對人間真善美的追求。

這兩點在「偉大的安妮」的故事中也被發揮得淋漓盡致。 但這個好故事能否成為一個好營銷，還有幾點要素必不可少。

首先，在構思故事之前，你要想清楚以下幾點：

1，你的目標受眾究竟是誰？

2，你要用什麼樣的故事去感動他們？

3，如何到達受眾並讓他們參與其中？

在這方面，安妮應該想的比較清楚，在這次營銷中，短短的兩天時間，投資人、行業合作者以及普通的用戶都被一網打盡，這一結果肯定是超出了她當初的預想。從 面向普通看客的內容入手，從社會化網路發端，即使對普通用戶的影響沒有特別突出的效果，至少也能讓投資人和行業合作者看到自己的營銷能力，可能是安妮團隊 最基本的初衷。

其次，時間點和大環境的支持特別重要。馬爾科姆.格拉維爾 德寫的《引爆點》，講述了流行理論的三個法則，第一是個別人物法則，即一件事物的流行離不開三種人，聯系員、內行、推銷員。第二是附著力法則，就是流行事 物本身所具備的要素，這些要素可以讓人過目不忘、流連忘返。第三是環境威力法則，即發起流行的環境因素十分重要，一個微小外部環境的變化，就能決定流行或 者不流行。

環境在這里至關重要。最近比較火的幾個事件，都是搭上了創業大潮的順風車，給大家講的都是創業中的酸甜苦辣，因而更容易被傳播。

第三，也是最關鍵的一點，就是《引爆點》中所說的個別人物法則，推銷員的選擇至關重要。

對於大多數企業來說，我所說的你學得會卻做不到，主要指這一點。一般說來， 「偉大的安妮」在微博上的粉絲群以及段子手群，是其敢於發力並且獲得成功的殺手鐧。擁有逾838萬粉絲，加上微博上一眾長期抱團的段子手群，都成為了這一 事件的推銷員，轉發、評論、贊，每個人都充滿著感情和興奮，充當著大小不等的傳播節點。

而這種傳播渠道，對絕大多數的企業來說，是可望而不可及的，即使是砸錢去做推廣，也因非自發的參與本身就像強扭的瓜，商業味過重和鏈條過長，也而使效果大打折扣。

一 般來說，講故事是個長期且持久的工作，需要不斷的滲透與鋪墊，對於一個事件營銷，或者說單次內容營銷來說，發起者很難奢望一次就獲得成功。激發用戶的心 智，即是個腦力活，也是個體力活。如果你想四兩撥千斤，在對生活和八卦的解讀中延展出特色的營銷，激活你的用戶，挖掘的便是用戶的心智資源。

品牌故事的最終目的是為了傳播品牌,而不單單的是娛樂大眾。「講故事」是一個溝通、說服的過程，要把故事講好，其實遠比想像的難。

人們喜歡故事,並樂於自發的傳播故事。但一個最會講故事的品牌，還需要有一個長久的、可以持續的故事。很多時候，我們只猜中了開頭，卻沒猜中結尾。但願「偉大的安妮」不是這樣！

『肆』 為什麼年輕人今天都不愛聽評書了

評書其實也有很多人在聽，只是不關注評書的人已經不聽了而已。我來說說我的看法：

一，評書還存在，也有很多收音機頻道是有書評的，並且也有部分有聲小說，也是用評書的形式做的，同樣是有人聽的，並且有些做書評的網站流量還很高。所以說並不能說評書已經沒有，只是因為你沒有關注。

三，父輩把早教交給了「點讀機」。從古至今，孩子們都喜歡聽父輩講故事。但是現在這一代人的父輩，都在小時候就已經習慣了孤獨，因為父輩的忙，也因為父輩的懶，他們沒有聽故事的童年，所以對聽書其實不感冒。

總的來說，評書的喜歡與否是時代決定的，沒有了評書不代表評書的人就沒活路了，還是有得混的，得變通而已。

『伍』 為什麼人們愛聽故事

這其實是一個心理學方面的問題，對此我下載了一片短文，希望能給出比較滿意的答案。全文如下：

為什麼我們愛聽故事

撰文 傑里米•徐（Jeremy Hsu）
翻譯 韓彥文
在2004 年的電影《特洛伊》（Troy）中，布拉德•皮特（Brad Pitt）對埃里克•巴納（Eric Bana）說：「獅子與人之間沒有約定。」他並不是在背誦出自某位好萊塢劇作家之手的精妙台詞，而是在用英語重復著2,000多年前荷馬（Homer）用希臘語寫下的《伊里亞特》（Iliad）中阿喀琉斯（Achiles）的名言。從最初的口耳相傳，到各種文字版本，再到最新的電影改編本，這個關於特洛伊戰爭的故事俘虜了一代又一代人。電影《特洛伊》在世界范圍內的巨大成功，證明這個超越了時間、語言和文化界限的故事至今魅力不減。

我們對聽故事的熱愛，揭示了大腦的工作原理
然而，那些流傳於世的故事並不僅僅是為了娛樂。最近，心理學家和神經科學家對人類講故事的愛好產生了濃厚的興趣。為什麼我們的大腦熱衷於享受故事？一個故事對情感和認知方面的作用，如何影響我們的信念以及在真實世界中的決定？
這些問題的答案，似乎根植於人類這種社會性動物的歷史之中。我們向一些人講述有關另一些人的故事，故事幫助我們洞察社會的每一步變化。安全、虛構的故事世界可作為一種訓練場所，我們可以練習與他人交流，熟悉社會習俗與規則。故事還具有獨特的說服力和激發他人的作用，因為它會調用我們的情感和移情能力。
一個好故事
好故事能夠引起讀者共鳴。讀者的認知和經歷，能夠使他們對故事情景、內容和角色產生心理真實感。

在電影《杯酒人生》（Sideways）中，保羅•吉亞瑪提（Paul Giamatti）飾演的角色對墨爾樂紅酒表示不屑，此後，該酒的銷量顯著下降。
講故事是人類共有的少數特性之一，這種特性真切地跨越人類文明，貫穿所有已知歷史。人類學家發現民間故事遍布古代文明的各個角落：梵語的、拉丁語的、希臘語的、漢語的、古埃及語的、蘇美爾語的。從原始部落的說書人，到成百上千萬殫精竭慮落字成書及電視、電影劇本的作家，所有類型的社會人都在編織著故事。當一種特有行為在多種社會中屢次出現時，研究者就會提高警惕：這種行為的根源可能關乎我們的進化歷程。
為了探尋講故事的奧秘，科學家必須首先定義是什麼構成了一個故事。這的確是一個棘手的問題。因為故事有太多不同的體裁，學者經常通過解釋「它不是什麼」來對故事（所謂的敘事體）構成進行定義。相比於敘事體，對說明體的解釋更加簡單直接，如一個事實列表或一個網路全書條目；另一種標准方法，是將敘事定義為一系列隨時間展開的、因果相連的事件；第三種方法則是由典型的敘事主題來定義，即擁有不同動機的有意識主體（人物角色）間的交流。
不管如何定義，我們接觸到故事的時候就會知道它是故事。無論是小說還是紀實文學，一段敘述總會通過心理真實感（可認知的情緒和角色間可信的互動）引起讀者的共鳴。「每個人都擁有一個心理真實感的探測器，」加拿大多倫多約克大學心理學助理教授雷蒙德•A•馬爾（Raymond A. Mar）說，「我們能夠分辨出那些聽起來不真實的事情。」
最優秀的故事（那些世代傳誦且譯成多種文字的故事）絕不僅僅是「可信」的。這些故事將聽眾的情感牢牢牽系在故事中人物的情感上，從而且俘虜了他們。這種沉浸狀態被心理學家稱作「敘事轉移」(narrative transport)。
研究者剛剛才開始釐清引發敘事轉移的各類可變因素間的關系。在2004 年的一項研究中，現就職於美國北卡羅來納范德比爾特大學查佩希爾分校的心理學家梅拉妮•C•格林（Melanie C. Green）指出，先前的知識和生活經歷會影響沉浸體驗。自願者閱讀了一篇有關一名男同性戀者參加大學兄弟會重聚的小故事，那些有朋友或家庭成員是同性戀的自願者報告說，他們產生了更為強烈的敘事轉移，並感到故事中的事件、情節設置和人物角色更加真實；有過兄弟會或婦女聯誼會經歷的參與者也產生了比較強烈的敘事轉移。「熟悉情境有助於產生敘事轉移，對角色的認同也有助於轉移產生，」格林解釋道。
在另外一項研究中，格林發現，那些在移情測試中表現更好，或察覺他人情緒能力更強的人，對任何故事都更容易發生轉移。「看起來存在數量合理的可變因素，使人們能夠被Hallmark（一個品牌）廣告所吸引。」格林說道。
設身處地
人類具有設身處地為他人「著想」的能力，這種能力使人們樂於為周圍世界編織故事。
人類具有將自己置於他人處境的能力，移情能力是這種強大能力的一部分——這樣，我們就可以了解另一實體的精神狀態（意識、意圖）。這種名為心理推理的能力，對人際交往和公共生活至關重要，對理解故事同樣重要。
在四五歲時，孩子開始發展心理推理能力。2007 年的一項研究中，加拿大安大略滑鐵盧大學心理學家丹尼爾•奧尼爾（Daniela O'Neill） 和麗貝卡• 舒爾蒂斯（Rebecca Shultis）發現，五歲的孩子能夠追隨一個虛構角色的想法，三歲的孩子卻做不到。孩子們在畜棚和原野上都看到了母牛模型，接下來研究者告訴他們：一位坐在畜棚里的農夫正想著要給原野上的那頭母牛擠奶，而後要求孩子們指出農夫想要為哪頭母牛擠奶。三歲的孩子指向了畜棚里的那頭——他們難以理解農夫對原野母牛的想法，五歲的孩子卻指向了原野上的那頭牛，論證了心理推理能力。
或許是因為心理推理對社會生活至關重要，一旦我們擁有了這種能力，便企圖四處推想他人心理，為每樣東西編織故事。在1944 年的一項經典研究中，當時任職於美國史密斯女子學院的弗里茨• 海德（Fritz Heider）和瑪麗－安•西梅爾（Mary-Ann Simmel）巧妙地證實了這一傾向。他們向人們展示了一個動畫短片，內容為一對三角和一個圓在一個方塊周圍移動，並詢問發生了什麼事。受試者對此情境的描述，就好像這些幾何圖形是有目的和動機的——例如：「圓正在追趕三角」。此後的眾多研究確認了人類的這種偏好，即為周圍所看到的任何事物賦予角色和編織故事。
人類極易幻想的進化優勢是什麼？「有人可能會認為自然選擇已經摒棄了人們進入虛幻世界的傾向，而只能參與真實世界的活動，」 在2007 年4 月號的《哲學與文學》（Philosophy and Literature）中，美國哈佛大學進化心理學家史蒂文•平克（Steven Pinker）反駁了這一主張。他認定故事是社會群體中，個體學習建立和發展人際關系的一種重要工具。絕大多數科學家開始贊同這一觀點：既然故事對人們有如此強烈而又普遍的吸引力，那麼講故事和欣賞故事的神經基礎，就很可能與社會認知的關鍵部分緊密相關。
我們可以進一步假設：隨著我們的祖先進化出群居的生活方式，人們必須弄清楚日益復雜的社會關系。在一個社會群體中生活，需要時刻洞悉群體中都有哪些人，他們在做些什麼。有什麼方法比講故事更利於傳播這樣的信息呢？
「如果你正接受飛行員訓練，你就會花時間研究飛行模擬器，」加拿大多倫多大學應用認知心理學教授基斯•奧特利（Keith Oatley）說。奧特利和馬爾的初步研究表明，故事可以擔當社會生活的「飛行模擬器」。2006 年的一項研究，暗示了享受故事和良好社交能力之間的聯系。研究者憑借自我報告和評估測試確定了94 名學生的社交能力和移情能力，並調查了這些學生對敘述體小說作者和非敘述體紀實文學作者名字的熟悉情況。他們發現，更喜歡小說的學生在社交能力和移情測試上往往表現更好。盡管結果令人興奮，但研究者提醒：此項研究並沒有探清兩者間的因果關系——可能正如研究者猜想的那樣，對故事的喜愛鍛煉了社交技能，但也有可能恰恰相反，鍾愛社交的個體更喜歡讀小說。
腦成像研究顯示，觀看真人與觀看動畫人物時產生的興奮模式相似，這一研究支持了故事可作為真實生活練習場這一觀點。2007 年，馬爾以2001 年上映的電影《夢醒人生》（Waking Life）為材料進行了一項研究。電影中真人演員的鏡頭被描摹成動畫形象。馬爾使用功能性磁共振成像儀對自願者的大腦進行掃描，對比他們觀看真人鏡頭和相應的動畫鏡頭的大腦成像。在觀看真人鏡頭時，與處理生物運動有關的上顳葉回和顳葉頂葉結合部強烈興奮；在觀看動畫鏡頭時，相同的區域興奮，只是程度較弱。「這一區別可能就是我們區分虛幻與真實的基礎，」馬爾說道
心理學家研究我們的愛情故事，藉以尋找與人類進化歷史有關的線索。與此同時，另外一些研究者已開始考察所有文化中的故事主題和角色類型。他們的工作揭示出了一種普遍的相似性，反映的可能是一種進化後人類所共有的心智。

『陸』 怎樣講究語言技巧，化解客戶的心理疑慮

語言是一種交際工具，人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對於銷售人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到購買目的。所以，語言交流是銷售活動的開端，這個頭開得好不好，直接關繫到銷售的成敗。

消費者經常這樣問題：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?」銷售人員通常立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得好。」消費者還會接著又問題：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦?」銷售人員笑著說：「不，我們相信您的感覺。」這次促銷活動獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。

一般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名銷售人員，由於職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時間說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有職業特點。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。銷售人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裡，事情才好辦。

「胡總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！（感謝客戶。）

「胡總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想像到您應該是個做事很乾練的人！」（贊美客戶。）

「這是我的卡片，請您多多指教！」（第一次見面，以交換名片自我介紹。）

「胡總以前接觸過我們公司嗎？」（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）

「我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場佔有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。」（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）

「貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？」（問題結束，讓客戶開口。）

胡總面帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。……

從這個例子可以看出，注意語言技巧是能夠吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶真實需求的關鍵部分。該案例的銷售人員，就通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，就等於向促成銷售邁進了一步。

[巧手點金]銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的銷售員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸劍客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。

因此，銷售人員在接待顧客時，必須注意講究文明規范用語和說話的技巧，向客戶展示你的語言魅力，要注意以下幾點：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

（2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅?梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

（3）要用形象地描繪來打動顧客有這樣一句話：「說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。」為什麼要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

（4）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

[客戶異議處理箴言]第一：銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。

第二：一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。

第三： 「買賣不成話不到，話語一到賣三俏」，由此可見銷售語言的重要性。

第四：好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

『柒』 為什麼有些人不喜歡聽別人講的故事

因為每個人都是獨立自由的個體，相同的經歷才會有同感，才會同情，一千個讀者有一千個哈姆雷特，每個人的經歷體驗都不盡相同，同感而同情是知己，不同感而不同情也很正常，同感而不同情是麻木，不同感而同情是聖人。

『捌』 為什麼要善於傾聽顧客的需求

作為一名優秀的銷售員，要學會傾聽顧客的聲音。通過傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、願望以及不滿，有利於與顧客建立良好的關系。

在這個充滿激烈競爭的時代，只有讓客戶真心信服，你才算真正抓住客戶的心。那麼，銷售人員究竟怎樣才能使自己的表達更具魅力呢？

要想擁有卓越的口才，首先必須學會仔細地傾聽。也就是說，銷售人員必須抱著虛懷若谷、海納百川的態度聆聽客戶的談話。銷售人員的角色，只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色，是一名導師和講演者。

許多銷售人員不願傾聽，那就自然無法與客戶進行順暢地溝通，進而影響了銷售的效果。通過傾聽，雙方的思想可以互相滲透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起來，客戶就會把內心的問題、想法、意見和要求毫無保留地向你傾訴。 在溝通過程中，如果一方一直滔滔不絕地高談闊論，那麼他溝通的質量必然很差，因為這樣的談話已不是對話，而是像演講或培訓講座一樣，客戶的感覺一定非常不好。你要試著成為一位傾聽者，認真傾聽客戶的談話，靜下心來，定下心來，像個友好、友善、積極、熱情的戀人一樣，像聽取世界上最美妙的聲音，傾聽客戶的所有意見和建議。只有這樣，你才能從客戶的言行舉止中，冷靜地去思考，了解並領悟客戶所傳達的信息。當你真正地了解客戶的想法時，你與客戶之間的溝通才算真正開始。

喬·吉拉德被譽為當今世界最偉大的銷售員，回憶往事時，他常念叨如下一則令其終身難忘的故事。 在一次銷售中，喬·吉拉德與客戶洽談順利，正當馬上就要簽約成交時，對方卻突然變了卦。當天晚上，按照客戶留下的地址，喬·吉拉德找上門去求教。客戶見他滿臉真誠，就實話實說：「你的失敗是由於你沒有自始至終聽我講的話。就在我准備簽約前，我提到我的獨生子即將上大學，而且還提到他的運動成績和他將來的抱負。我是以他為榮的，但是你當時卻沒有任何反應，而且還轉過頭去用手機和別人通電話，我一惱就改變主意了！」

此一番話重重提醒了喬·吉拉德，使他領悟到「聽」的重要性，讓他認識到如果不能自始至終傾聽對方講話的內容，認同客戶的心理感受，難免會失去自己的客戶。後來，喬·吉拉德總結說：「不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功銷售的一個秘訣就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。」

通過傾聽，銷售人員可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進更好的銷售，為客戶創造更多的經營價值。在一次進貨時，某傢具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進的很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫里。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從傾聽客戶的抱怨中得到的。

最優秀的銷售員，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善於傾聽，才是一名優秀銷售人員最基本的素質。

大多數的人都喜歡「說」而不喜歡「聽」，特別是沒有經驗的銷售人員，認為只有「說」才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由「聽」而獲得的。你如果不了解客戶的期望，你又如何能達成取得訂單的期望呢！

銷售人員在運用傾聽技巧時，要注意以下幾點：

1 傾聽的專注性。銷售人員要排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，並認真思考，積極投入地傾聽客戶的陳述。

2 「聽話聽聲，鑼鼓聽音」，銷售人員要認真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出客戶感情色彩，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。

3 注意隱蔽性話語。銷售人員要特別注意客戶的晦澀語言，模稜兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

4 同步性。當在傾聽時，銷售人員要以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

在銷售過程中，銷售人員最有效、最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽眾。如果銷售人員能專注傾聽客戶說話，自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨，有利於促成銷售成功。

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠「鐵齒銅牙兩片嘴」，賣弄的是嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善於傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。傾聽是了解客戶需求的第一步。銷售不是要「喋喋不休」或「高談闊論」，而是要拿出更多的精力來聽。你要善於聽取客戶的要求、需要、渴望和理想，善於聽取和搜集有助於成交的相關信息。作為銷售人員，你要知道，有時候聽比說更重要。

『玖』 為什麼現在的年輕人都不愛聽戲

年輕人喜歡一些網路歌曲，喜歡一些搖滾歌，只有上了年紀的人和票友喜歡聽戲。這件事情和興趣愛好有關系，因為傳統的戲劇總是有悠長的故事情節，需要去慢慢聽，才能從中體會到聽戲的韻味，最好具備一定的戲曲知識，才能夠更好的去欣賞，去聽戲，因為很多年輕人沒有這方面的知識，同時也沒有耐心做不下來，不可能那麼長時間的去聽一段戲，所以很多人都不愛聽。

有人說戲曲是一種傳承，這是經歷了幾代人終於把它傳承下來的一個民族經典的品牌東西。上了年紀的人，希望年輕人能夠喜歡，並且把它發揚光大，傳承下去，但是年輕人有自己的想法，他們想做自己喜歡做的事，想去聽自己喜歡聽的歌曲，這種東西真的不能強人所難，是講緣分的事。

『拾』 不喜歡聽別人故事的人是不是很自私

不是，但是別人說給你聽這說明他（她）信任你，所以聽聽也無防。